东西，最后空手回来。原因很多，第一没有看上的，第二价钱太贵，第三杀价不成。所以我们中国人要知道，当一个客人想走的时候，你要笑脸相送，千万不要惹他生气，因为他很有可能又想买了，很快又会回来了。

    顾客固然绝情，随时可能拂袖而去，但是企业只要保持“货真价实、供应不断、态度友善、更新产品”的良好信用，消除顾客“花钱受气”、“遭受dú害”、“害怕上当”的不安，则市场占有率仍可确保领先的优势。

    三、要搞好人际关系

    顾客是很绝情的，所以最好是搞好人际关系。要让一个中国人不杀价，其实很容易，你只要和他关系很熟，他就不好意思杀价了，所以我们企业为什么要“杀熟客”，就是这个道理。

    我们要和顾客主动寒暄、打招呼、问好，以建立并保持良好的人际关系。我建议对客户的资料最好有记录，但不能当着客户的面做记录。第一次你不方便问客户的名字，所以应先记录他大概身高多少，穿什么衣服，什么特征。他第二次再来，你就比较有把握了，可以问“先生你贵姓”，他也多半会告诉你的。他会常来，你每次问一点，很快就能做出完整的客户记录了。

    我们和客户打jiāo道，必须主动积极，但是不能够存心只想让他掏腰包。如果我们整个眼睛就看客户的钱包里面有没有钱，其他都不管，最后大多是做不成生意的。尽管我们表面上十分诚恳，内心却毫无诚意，顾客还是马上会觉察出来的，他们是不会感动的。

    我是不赞成员工见到顾客就喊“欢迎光临”的。全世界只有日本人这样做，欧洲、美国没有人这样做。我们很盲目地去学人家，让服务人员站在门口喊“欢迎光临”、“谢谢惠顾”，这是搞形式主义，做表面文章，对大多数中国人是没有用的。我们要先注意顾客有什么值得关心的地方，这是对待中国人最好的方法。

    顾客光临，是我们的荣幸，心存感谢，尊重顾客，才是根本的待客之道。当一个顾客受到尊重的时候，他会管好自己，不会乱杀价，这也是保障我们自己的方法。

    我们最好设法认识顾客，记住他的尊姓大名，和他结jiāo成为朋友，他才可能变成我们的老主顾。我们中国人和朋友是不计较，却和生意人很计较的。所以我们如果把顾客变成朋友，那是最大的财富；你始终和他只是客户关系，你会发现他是会斤斤计较的。

    我们要记住：jiāo易不成，人情永远在。如果我们说：“我跟你是见面就有缘，你要我做什么，如果我能做，我都替你做，你买不买我不会很计较。”他反而会不好意思，反而觉得“自己麻烦你那么多事情，多少买一点吧！”他多少会有这种想法。因此，我们搞好人际关系，顾客就会变得很可爱。

    四、保持定期的接触

    我们如果忙着寻找新客户，就会疏忽老顾客。为什么要售后服务?很多人并不了解，尤其销售房子，一般人会说顾客已经买了，你还要为他提供售后服务，岂不是傻瓜！他的理论很简单，认为一个人一辈子购买房子的次数有限，买了一次房子以后，根本就不可能再成为自己的客户了，所以没必要进行售后服务。这种想法其实全错了。

    售后服务有很深刻的意义，就是说我们定期和老顾客接触，他会告诉你他的很多市场变化的信息，告诉你很多亲戚朋友对你的产品的关心，你会得到意想不到的收获，也才能提高销售的业绩。

    我们通过直接访问、电话访问或书信访问，都可能了解到顾客对公司、对商品或服务的满意度。这样顾客也会时常想起你，他就会自动变成你的推销员。如果老顾客都能变成你的推销员，你的销售队伍就会无形中变得很庞大。

    管理者要把顾客纳入管理，就要做好顾客的资料记录和整理。过一段时间

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