区别。表16-1概括地列举了这些区别：

    传  统  营  销

    直  复  营  销

    目标

    市场

    在目标顾客范围内进行普通的营销努力

    针对每个潜在顾客进行个别的营销努力

    决策

    信息

    以人口、地理等因素细分顾客群，每个

    顾客的个别信息不详

    在细分顾客群的基础上对每位顾客的名

    字、住址及购买习惯等一切个人信息进

    行详尽描述

    产品

    向顾客提供标准化产品

    向每一位特定顾客提供“特殊”产品注①

    生产

    大规模、标准化注②

    有定制化的能力

    分销

    通过流通渠道进行大规模分销

    通过媒体直接销售，产品必含有“送货上

    门”之附加利益

    广告

    利用大众媒体，其目的主要在于树立企

    业形象，引起顾客注意和建立顾客忠诚，

    广告刺激和采取购买行为之间有时间上

    的间隔

    利用针对xìng强的媒体向个人传递信息，

    其目的是让受众立即行动订货或查

    询

    促销

    大规模、公开化促销

    对受众进行个别刺激，促销手段有一定

    的隐蔽xìng

    jiāo流方式

    单向信息传递，建立一种普遍的客户关

    系

    双向信息jiāo流，建立起个别的客户关系

    竞争实质

    分享市场，以吸引顾客为竞争重心

    分享顾客，以留住顾客为竞争重心

    营销控制

    表16-1  传统营销与直复营销的区别

    一旦产品进入流通渠道，一般情况下营

    销者便失去了对产品的控制

    产品从营销者手中被送到消费者手中的

    整个过程中，营销人员都能对其进行控

    制

    正因为这些区别的存在，有人称直复营销为“重返19世纪的营销方式”因为在19世纪，商

    人们都是小铺子的掌柜，他们认识自己的每一位顾客。

    直复营销的优越xìng

    从根本上说，直复营销的优越xìng来自于直复营销人员针对每一个顾客的个别情况进行双向信息

    jiāo流。与传统营销相比，直复营销更强调信息的反馈，并更好地利用了这种双向jiāo流中的反馈信息。

    下面具体阐述直复营销的优越xìng：

    1、顾客购物不仅省时、省力，而且富有一定的趣味xìng

    顾客通过浏览邮寄目录或网上购物服务条目等信息资料，在轻松愉快的心境下就可以进行购物

    比较。消费者虽然足不出户，商品的选择范围却不受影响，相反却更广了；通过直复营销这种方式，

    顾客还可以为他人订货；对生产资料的购买者而言，通过这种方式可以获知市场上所有同类商品与

    劳务的信息，而不必把时间花在约见销售员等事上。

    2、营销者能更精确地确定目标顾客

    直复营销通过各种方式获得顾客的各项信息，这些信息储存在数据库中，可以有成千上万条，

    可以涉及几十个甚至几百个方面的内容。在需要用这信息时，直复营销人员可以在计算机的帮助下

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