培训就必须将顾客知识的培训作为重

    要内容。对顾客的了解并不仅仅是指对销售人员所面对的具体顾客的了解，而是指对其产品所面对

    的市场群体的xìng质、特点、影响因素和行为方式的了解。对顾客需求的了解还必须关心其派生需求

    （derived demand）,如上光腊和小装饰可能是“汽车族”的派生需求，了解“汽车族”的不同偏好和

    特点，才能有效地完成上光腊或小装饰的销售任务。

    （4）    行业（竞争者）知识

    了解竞争者的知识和了解企业自身同样重要，“知己知彼，百战不殆”。销售人员不仅要了解自

    己的企业优势在哪里，更重要的是要了解自己的企业比竞争对手强在哪里，弱在哪里。只有这样才

    能在向顾客推销产品时扬长避短，充分展示企业和产品的竞争优势。同时对行业总体情况及发展变

    化趋势的了解也是十分重要的，这能使销售人员在推销产品时给顾客以更强的信任感和说服力。

    （5）    企业知识

    对企业的了解是销售人员的必修课程，其不仅是为了使销售人员在向顾客进行介绍时有充分的

    资料和依据，也是为了对销售人员进行企业文化的熏陶。其中包括企业理念、企业道德标准、部门

    之间的关系以及企业对各种社会和经济问题的看法等等，当然这里也包括对企业各项主要政策和规

    章制度的学习。销售人员在同顾客开展业务时，其个人实际上代表的是整个企业的形象，所以只有

    在其对企业有深刻了解的情况下，才会知道如何去规范自己在销售活动中的语言和行为。这也是销

    售人员在企业中“社会化”的正式途径。

    3、选择培训方法

    确切地讲，培训方式和培训方法并不是一回事，培训方式指的是用什么样的形式将销售人员组

    织起来进行培训，如是课堂培训，还是上岗培训，或是远程培训（电子培训）；培训方法则是指用

    什么样的方法传授知识或进行训练，如：教师讲演、案例分析、角色演练、项目讨论、情景模拟等

    等。

    课堂培训是最常见的一种培训方式，通常适用于对新聘用的销售人员进行培训，以便进行基础

    知识的系统教育，以及对公司和产品情况的系统介绍；但是仅有课堂培训是不可能训练出优秀的销

    售人员的，必须通过实践的训练才可能学会如何处理各种复杂的情况。所以即使已经接受过课堂培

    训的销售人员也仍然要进行必要的上岗培训；现代信息手段的发展使得培训的方式也来越多，录音、

    录像、VCD、光盘、因特网、可视电话等等都能被用来进行销售培训，由于其可以使讲授人员和接

    受培训者在不同的时间和地点进行培训，所以被称作远程培训或电子培训。这种培训方式不仅可以

    使培训的时空限制被打破，而且由于可调用的技术手段比较多，从而使培训变得更加生动、活泼、

    贴近现实，从而效果也就会更好。

    讲授固然是一种最常见的培训方式，但往往由于过于抽象而不易被理解和记忆，所以在销售人

    员培训中，案例分析、角色演示和情景模拟等方法往往成为很受欢迎且十分有效的培训方法。如经

    常会让两、三名学员模拟一次产品的推销过程，其他人通过单面镜或录像直播的方式进行现场观摩，

    然后对整个过程进行讨论和评价。这种方法对于提高推销技能和预先发现可能出现的一些情况是很

『加入书签，方便阅读』