过程中逐步地适应和完成。最终能

    使新的销售人员产生强力的归属意识和团队意识，形成同其他成员相一致的价值观念；而培训过程

    则是一种引导销售人员为实现公司的目标和期望而努力的正式途径，其有专门的、明确的目标和程

    序，是训练一名专业销售人员的必由之路。

    在对企业的销售人员进行培训的问题上主要应做好三方面的工作，那就是：明确培训目标，确

    定培训内容，选择培训方法。

    1、明确培训目标

    企业必须十分明确其为什么要对其销售人员进行培训，想要解决什么问题，哪些是销售人员所

    不知道的或还不能做得很好的？是他们知道所不知道的，训练他们做得更好，是对销售人员进行培

    训一般意义上的目的。由于销售人员的来源不同，知识和能力的结构不同，所以对销售人员培训的

    目标往往也不尽相同。如对于商业院校来的学生来说，他们都已经在学校里接受过基本的营销理论

    和销售知识的系统教育，所以对他们进行培训的目标可能主要是对行业和产品的熟悉，对销售实践

    过程的认识，以及对销售实践技能的培训；而对一些长期工作在销售第一线的人员来说，则会注重

    于对营销理论和销售理论的系统培训，引导他们用理论的思想去重新认识和总结其销售实践经验，

    从而产生一种新的升华。

    对于安置在不同工作岗位上的销售人员培训的目标有时候也是不同的，这主要是由于不同岗位

    上的销售人员所需要得知识和技能是不同的。但是销售人员往往会有岗位之间的流动，所以培训的

    目标也不能过于单一或功利，应将培训销售人员的普遍适应xìng与岗位专业xìng有机地结合起来，形成

    一种科学的组合。

    销售人员的培训应当是持续的和阶段xìng的，新选聘的销售人员，工作一段时间的销售人员和准

    备提拔重用的销售人员都需要接受相应的培训。企业应当根据对象的不同制定不同的培训目标，并

    形成企业系统的培训计划，实施对销售人员的持续培训和终身培训。

    2、确定培训内容

    如前所述，对于不同对象、不同岗位、不同阶段销售人员的培训应当有不同的目标和内容，但

    基本的内容主要是以下一些：

    （1）  销售技能

    销售技能是销售人员需要掌握的基本技能，是人员销售获得成功的关键因素，所以也是对销售

    人员进行培训的最基本的内容。特别对于新聘用的销售人员，销售技能的培训是必不可少的。销售

    技能的内涵十分丰富，但最为基本的一般是：聆听技能、表达技能、调研技能、时间管理技能、顾

    客服务技能、组织技能、jiāo易技能等等。

    （2）    产品知识

    产品知识是销售人员的必备知识，因为销售人员要向自己的顾客介绍产品，首先就对产品十分

    熟悉。产品知识的培训可分为两个层次：一是基本产品知识。对于一推销某一类产品（如yào品）为

    主要任务的销售人员来说，对这一类产品的xìng质、种类、特点、价格就都应当有广泛地了解；二是

    对当前所推销的新产品知识的了解。对于一个即将推出的新产品，由于要集中时间和力量予以推广，

    就必须对其有专门的培训。

    （3）    顾客知识

    对于顾客的了解是销售成功的前提，所以对于销售人员的

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