有效果的。

    销售定额与报酬

    设立销售定额，并将其作为销售人员的考核指标，并依此确定销售人员的报酬水平是销售管理

    的一项重要工作，其实对销售人员和销售过程实现控制的有效方法。

    设立销售定额的原因在于：1、有利于为每一位销售人员确立明确的工作目标。有了明确的工

    作目标才能最大程度地调动销售人员的积极xìng；2、有利于控制销售业绩的增长，以使企业的经营

    目标能如期实现；3、有利于测定一定销售水平下的销售费用投入，以使总销售费用能得到有效控

    制。

    销售定额的类型主要有：

    1、              销售量定额。通常是指销售的金额数，而不是商品的单位数。用以直接考核销售

    业绩，并作为销售人员计酬和奖励的标准。销售量定额并不是一成不变的，而会根据产品、市场及

    环境的变化而重订或修正，并且每次都会在原有的基础上有所提高，以推动企业的业绩不断上升。

    2、              财务定额。一般是指除销售定额外还要完成一定的利润指标（或利润率指标）。

    这对于那些比较关注实际盈利水平的企业来讲是比较重要的。这也可以在一定程度上防止销售人员

    为追求销售额的增长而不计成本地倾力推销。

    3、              费用定额。即对销售活动中的费用水平确定一个标准，以为了从总体上控制企业

    的销售成本。销售费用定额可以根据销售额的一定比例来定，如销售总额的5%；也可以确定一些

    费用的上限，如招待费不得高于5000元等；也可实行费用包干，将销售费用直接分配到每一个销

    售人员，由其根据实际需要自主安排。

    4、              活动定额。即规定销售办事处或销售人员在一定时期内必须要完成的销售活动，

    如对目标市场的顾客访问的次数，新客户建立的数量，组织各类促销活动的数量等等。

    5、              组合定额。一些企业为了全面实现企业经营目标，或为了综合考察销售人员的业

    绩并加以公平比较，就会将以上各种定额进行组合，实行“一揽子“定额的做法。对各项定额进行评

    分，根据重要程度赋予权重，然后对分值综合后作为考核销售人员的依据。

    制定销售定额时必须遵循三项原则：

    一是连续xìng，即必须充分考虑原有的销售定额，并在此基础上制定新的销售定额，相互间能有

    衔接。

    二是先进xìng，即销售定额不宜太低，应使得销售人员感到只有下一些功夫才可能实现规定的定

    额。

    三是可行xìng。销售定额尽管可略高一些，以成为努力的方向和目标。但也不可脱离环境和市场

    的限制，以及销售人员能力的限制。定额应当是经过努力后大多数销售人员都可能实现的指标。

    销售人员的计酬和奖励办法是调动销售人员积极xìng的重要方面。目前常用的计酬方法有以下几

    种：

    1、              固定工资。即将报酬与销售业绩分开，采取按时给员工颁发固定工资的做法。这

    种方法能使销售人员收入趋于稳定，但对刺激销售的力度并不大；

    2、              销售提成法，即按照实际销售量的一定比例进行提成计酬的方法，这

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