个阶段。所谓“爱达”（AIDA）即由四个阶段活动英语原文的第一

    个字母所构成。这四个阶段为：

    1. 引起注意。（Attention）。即在销售活动中首先要吸引顾客对销售人员以及产品的注意。

    2. 激发兴趣。（Interest）。即在引起顾客注意之后，努力使其能对产品产生浓厚的兴趣。

    3. 促动yù望（Desire）。即在顾客注意之后，促使其进一步形成拥有该产品的yù望。

    4. 导致行动（Action）。即顾客的yù望一旦形成，便驱使其迅速决策，采取购买行动，完成销

    售过程。

    “迪伯达公式”将销售进程分为六个阶段。“迪伯达”（DIPADA）同样是由各阶段英语原文的第一

    个字母所构成，这六个阶段为：

    1. 发现需求（Discover）。即销售人员首先应当去寻找和发现顾客的不同需求。

    2. 激发兴趣（Interest）。即对顾客需求进行适当引导，使其转化为对企业产品的兴趣。

    3. 增强信任（Proof）。即提供具有说服力的证据，证明产品可能满足顾客的需求，增强顾客

    对企业产品的信任度。

    4. 促使接受（Accept）。即通过积极的游说，促使顾客接受销售人员的建议。

    5. 促动yù望（Desire）。即在顾客对产品有所了解的基础上，促使其产生购买yù望。

    6. 导致行动（Action）。即顾客yù望一旦形成，便驱使其迅速决策，采取购买行动，完成销售

    过程。

    “爱达公式”和“迪伯达公式”的基本过程差不多，但比较而言，“迪伯达公式”更重视对顾客需求

    的了解和满足，更符合以市场为导向的现代营销观念。

    只要能准确把握销售过程的各个环节，相应采取不同的销售策略，循序渐进，逐步深入，就可

    能取得完美的销售效果。

    人员销售的技巧

    人员销售是一种对象各异，环境多变的促销手段，随机xìng很强，因此销售人员的销售技巧对销

    售活动的成败有很大影响。销售技巧是一种艺术，变幻无穷，这里只介绍一个销售人员所应掌握的

    一些基本技巧。

    1. 把握时机。销售人员应能准确地把握销售的时机，因人、因时、因地而宜地开展销售活动。

    一般而言，销售的最佳时机应选择在对方比较空暇，乐意同人jiāo谈或正好有所需求的时候，如社jiāo

    场合，旅行途中，茶前饭后或参观游览的时候，都是进行销售的较好时机；而应当避免在对方比较

    繁忙或心情不好时开展销售。有时候，环境的变化往往会造成对某些企业和产品有利的销售时机。

    销售人员应能及时抓住这些时机，不使其失之jiāo臂。

    2. 善于辞令。语言是销售人员最基本的销售工具，所以销售人员必须熟练掌握各种语言技巧，

    充分发挥语言对顾客的影响力。具体来讲，一是要在各种场合下寻找到便于接近对方的话题；二是

    在谈话中要能牢牢把握jiāo谈的方向并使之逐渐转入销售活动的正题；三是善于运用适当的词句和语

    调使对方感到亲切自然；四是对顾客的不同意见不轻易反驳，而是在鼓励顾客发表意见的同时耐心

    地进行说服诱导。

    3. 注意形象。销售人员在销售过程中同时扮演着两重角色，一方面是企业的代表；另一方面

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