提供市场有关情况的报

    告。

    （六）评价功能

    对企业的市场地位和顾客群体的基本特征作出评价，以帮助企业作好营销规划。

    人员销售的这些基本功能一般是通过销售人员访问顾客（电话访问或面对面的jiāo谈），参加销

    售会议，接待采购客户，举办展销会以及进驻柜台销售等工作得以发挥的。在现代市场营销观念的

    指导下，销售人员的全部工作应强调以市场为导向，应把满足顾客的需要看得比销售额的增长更为

    重要，应具有一定的营销战略眼光和分析能力，从而使人员销售的功能得到更充分的实现。

    人员销售的过程

    要使人员销售的功能得以充分实现，销售人员必须掌握一定的销售技术。一般来讲，主要是应

    当准确把握销售活动的进程和熟练掌握销售进程各环节中的技巧。

    （一）销售进程

    销售进程就是销售人员围绕一定的销售目的而设计的达到预定目标的工作程序。一般表现为以

    下几个步骤：

    1、 寻找并识别目标顾客。销售人员必须首先寻找自己的销售对象－－目标顾客。哪些消费者

    能够成为自己的目标顾客？这取决于销售人员的识别能力。识别有误，会使销售的成功率下降。所

    以准确寻找和识别顾客应当是销售人员的基本功。

    2、 前期调查。对于已确定的目标顾客，销售人员应当首先搜集他们的有关资料，如他们的需

    求类型、经济实力、谈判方式、购买方式等等，以便针对不同的对象制定相应的销售方案。

    3、 试探xìng接触。在正式向目标顾客销售之前，可以先做一些试探xìng的接触，而不要急于向目

    标顾客直接销售。如可以公开的方式向社会公众进行产品的一般介绍，然后观察目标顾客的反应，

    以进一步了解目标顾客需求的紧迫xìng，对产品的评价，以及可能接受的价位。

    4、  介绍和示范。在对目标顾客已有充分了解的基础上，销售人员可以直接向目标顾客进行产

    品的介绍。应当根据所掌握的情况，有针对xìng地介绍目标顾客可能感兴趣的方面，以提高销售的成

    功概率。必要时，应主动地进行一些产品的使用示范，以增强目标顾客对产品的信心。

    5、排除障碍。在大多数情况下，顾客对销售人员的销售都会提出一些质疑，甚至给予拒绝，

    这就是销售活动中几乎必然会出现的障碍。销售人员只有善于排除这样的障碍，才能顺利地完成销

    售任务。有经验的销售人员对于销售中可能出现的各种障碍都有事先准备，往往能随机应变，有效

    地排除障碍，达到销售目的。

    6、  实现jiāo易。当各种障碍被排除之后，销售人员就有可能同目标顾客达成jiāo易。此时，应当

    注意各种jiāo易所必需的程序不要疏漏，应当使jiāo易双方的利益得到保护。

    7、 后续工作。jiāo易实现后，并不意味着销售活动的结束，各种后续工作必须跟上，如备货、

    送货、配套服务及售后服务等。这些工作的妥善处理，将有利于企业同目标顾客间建立起稳固的jiāo

    易关系，这正是企业销售活动所追求的最终目标。

    国外营销学者对销售活动的进程曾作过典型的归纳，其中比较有代表xìng的是两大公式，即所谓

    “爱达公式”和“迪伯达公式”。

    “爱达公式”将销售进程分为四

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