又是顾客的朋友。因此销售人员必须十分重视自身形象的把握。在同顾客的接触中，应做到不卑不

    亢，给顾客留下可亲可敬的印象，以使顾客产生信任感，在同顾客进行的jiāo易活动中应做到言必信，

    行必果，守信重诺，以维护自身和企业的声誉；应避免惹人讨厌的倾力销售，而努力创造亲密和谐

    的销售环境。

    4. 培植感情。销售人员应重视发展同顾客之间的感情沟通，设法同一些主要的顾客群体建立

    长期关系，可超越买卖关系建立起同他们之间的个人友情，形成一批稳定的主顾群。要做到这一点，

    销售人员往往不能局限于站在企业的立场上同顾客发生联系，而应学会站在顾客的立场上帮其出主

    意，当参谋，指导消费，选购商品，甚至可向其推荐一些非本企业的产品，以强化销售活动中的“自

    己人效应。”

    第二节  销售队伍的管理

    销售队伍的建设

    企业的人员销售活动需要一支组织合理、素质较高的销售人员队伍来完成，因此企业必须重视

    销售人员队伍的建设。

    （一）销售队伍的结构

    建立怎样的销售人员队伍要从企业的实际情况出发，按照营销活动的实际需要去加以组织。销

    售队伍的组织结构一般有以下几种情况。

    1. 按地区结构组成的销售队伍。产品组合比较单一而市场分布面较广的企业通常按地区结构

    来组织销售人员队伍。其基本做法是将销售人员按所划定的市场区域进行分配。这种结构的好处是：

    （1）比较容易评价个别销售人员的销售实绩；（2）销售人员容易同顾客建立长期关系；（3）差

    旅费用相对较少。

    2. 按产品结构组成的销售队伍。企业的产品组合面广，各产品线联xìng不大的情况下，通常采

    取按产品线组织销售队伍的做法。即每一组销售员专门负责销售某一种特定的产品。这样做的好处

    是：销售人员可以在技术和业务上十分熟练，并能对该产品的目标市场有全面的了解。但若两种产

    品消费关联xìng比较密切的情况下，则有可能出现同一企业的两个销售员同时对同一顾客销售同类产

    品的情况。

    3. 按顾客结构组织销售队伍。也有些企业按顾客的不同类型来组织销售队伍，即由一组销售

    人员面对一种类型的顾客群体。如：有专门对批发商销售的人员；也有专门对零售商销售的人员；

    有专门对老年顾客销售的人员；也有专门对家庭fù女销售的人同。这样做的好处是销售人员对顾客

    的特点很熟悉，能有的放矢地开展销售活动。问题是若顾客分布面很广，销售人员的差旅费用可能

    增加。

    4. 复合结构的销售队伍。若将以上几种销售队伍的组织方式结合起来，就能形成一种按复合

    结构组织的销售队伍。如企业可按地区产品、地区顾客或产品顾客的结构组织销售队

    伍，也可按地区产品顾客的结构组织销售队伍，将销售队伍的结构逐步分细，这样就有可

    能克服以上几种组织方法可能存在的缺点，使销售队伍的结构合理化。当然复合结构的销售队伍一

    般要由较多的销售人员组成。所以是一种比较适合于大型企业的销售队伍组织形式。

    （二）销售人员的选聘

    由于人员销售基本上是销售人员个人的努力而获得成功的，所以销售人员的素质是很重要的。

  

『加入书签，方便阅读』