业推广的手段，则有可能降低其品牌声誉，所以企业在运用营业推广策略时必须慎

    重。

    由于营业推广一般都表现为企业对购买者在利益上的让渡，所以对于价格弹xìng较大的产品来讲

    比较适用；而价格弹xìng小，品质要求高的产品则不宜过多采用。

    近年来，我国某些企业利用营业推广的手段来推销一些质量很次的伪劣产品，给营业推广蒙上

    了不良的yīn影，但这并不以排除营业推广应成为我国发展商品经济中搞活企业经营的重要手段。应

    在加强市场管理的同时，积极利用各种营业推广的手段，搞活企业经营。

    营业推广的基本策略

    企业的利用营业推广手段时，首先应根据企业的营销目标来确定营业推广的目标，如：或是争

    取新顾客，扩大市场份额；或是鼓励消费者多购，扩大产品销量；或是推销落令产品，延长产品生

    命周期。营业推广目标一旦确定，企业就应选择适当的营业推广手段来实现既定目标。营业推广手

    段选定后，企业应进一步制定具体的实施方案；如：刺激的规模、刺激的对象、实施的途径，实施

    的时间、实施的时机和实施的总体预算等等。若有需要，在实施营业推广方案之前还应对营业推广

    的做法在小范围内进行预试，在实施过程中也应随时掌握情况，不断调整对营业推广的全过程的控

    制；在一项营业推广活动结束后，还应及时总结，对实施的效果进行评估，并注意同其他促销策略

    之间的配合情况。

    （一）对消费者的营业推广

    营业推广的手段是多种多样的，其中对消费者推广的手段主要有：

    赠送样品。企业将一部分产品免费赠于目标市场的消费者，使其试尝、试用、试穿。可直接赠

    送，也可随销售其他商品时附送或凭企业广告上的附条领取。这种方式对地新产品介绍和推广是最

    为有效的。

    发放优惠券。企业向目标市场的部分消费者发放一种优惠券，凭券可按实际销售价格折价购买

    某种商品。优惠券可分别采取直接赠送或广告附赠的方法发放。这种方式可刺激消费者购买品牌成

    熟的商品，也可用以推广新产品。

    开展奖售。企业对购买某些商品的消费者设立特殊的奖励。如凭该商品中的某种标志（如瓶盖）

    可免费或以很低的价格获取此类商品或得到其他好处；也可按购买商品的一定数量（如十个以上），

    赠送一件消费者所需要的礼品。奖励的对象可以是全部购买者，也可用抽签或摇奖的方式奖励一部

    分购买者。这种方式的刺激xìng很强，常用来推销一些品牌成熟的日用消费品。

    组织展销。企业将一些能显示企业优势和特征的产品集中陈列，边展边销，由于展销可使消费

    者在同时同地看到大量的优质商品，有充分挑选的余地。所以对消费者吸引力很强，展销可以一个

    企业为单位举行，也可由众多生产同类产品的企业联合举行，若能对某些展销活动赋于一定的主题，

    并同广告宣传活动配合起来，促销效果会更佳。

    现场示范。企业派人将自己的产品在销售现场当场进行使用示范表演。现场示范一方面可以把

    一些技术xìng较强的产品的使用方法介绍给消费者；另一方面也可使消费者直观地看到产品的使用效

    果，从而能有效地打消顾客的某些疑虑，使他们接受企业的产品。因此，现场示范对于使用技术比

   

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