加权计分法是由菲利浦。科特勒首先提出的。这种方法强调在方案筛选过程中的定量化分析。

    该方法包括以下四个步骤：

    评价标准

    及其细则

    权数

    （W）

    计        （s）         分

    加权计分

    （w*s）

    0

    1

    2

    3

    4

    1、          销售业

    绩：

    a销售总额

    b销售增长率

    c  xxxxxx

    d  xxxxxx

    0.20

    0.15

    0.10

    0.05

    /

    /

    /

    /

    0.6

    0.3

    0.4

    0.05

    小计:1.35

    2、          存货状

    况：

    a   xxxxxx

    b   xxxxxx

    Xx

    Xx

    Xx

    xx

    小计： xx

    3、 xxxxxx

    小计：xx

    = 1

    合计：xxx

    表13-1   加权计分法

    （1）对策略的影响因素加以明确列示；在第一步中，我们应该尽可能将所有我们认为对营销

    渠道策略产生影响的因素分类加以列示。具体的各种可能影响因素我们在前面已有论述，在此不再

    重复。

    （2）对每一个影响因素都根据它们的相对重要xìng尽可能精确地给与一定的权数；每个企业都

    有自己的特点，每个企业的策略者都应该根据企业的特点对所有的影响因素作一个评价。根据其影

    响程度的大小，给每一项影响因素一个权数，所有的权数累计应为1。权数越大说明对企业越重要。

    （3）对每一个可能方案的每一项影响因素都进行评分；下一步是对每一项因素打分，分数越

    高表明企业在该方面作得越好或者该项因素对企业越有利。

    （4）对所有方案进行加权分的计算，得到最终的评分。对评分进行加权计算是为了更为精确

    的反映各项影响因素对企业的影响程度。比如说，企业的品牌知名度很高，可以打到4分，销售增

    长率一项只能打到2分，但品牌知名度的权数很小只有0.02，那么其加权分只有0.08分，而销售

    增长率的权数却有0.15，其加权分有0.30分。在这种情况下，我们发现销售增长率的因素对企业

    策略的实际影响更大。

    （5）得到最后的分数后，从中选出分数最高者，既可以认为该方案是在考虑了已列示的因素

    后得到的最佳方案。

    第四节   营销渠道的控制与评估

    公司在确定了方案，选择了渠道成员后，营销渠道就建立起来了。但这并不意味着公司的工作

    就结束了。营销渠道必须作为企业的一项宝贵资源而加以长期地，有效地管理。这就意味着企业必

    须对渠道的每个成员管理工作，进行必要的激励和评价。此外，随着时间的变化，渠道必须调整以

    适应新的市场状况和环境变化。

    激励渠道

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