成员

    同企业的员工一样，渠道的成员也需要激励。促使他们参加这渠道体系的条件固然已提供了若

    干激励因素，但是这些因素还必须通过制造商经常的监督管理和再鼓励得到补充。从这个角度出发，

    我们认为制造商要想激励渠道成员出色地完成任务，就必须尽力了解各个中间商的不同需要和yù

    望。

    首先，中间商作为一个独立经营的商业企业，它必然会追求利润。因此，从某种意义上讲，中

    间商是充当一个顾客的采购代理人，其次才是他的供应商的销售代理。他对顾客希望从他那儿买到

    的任何产品感兴趣。所以，如果企业能及时地向中间商提供市场热销的产品，那么中间商就会感到

    企业对他的重视。而且，出于自身的利益，中间商也会更为热情地投入销售制造商的产品中去。

    由于中间商往往是同时为多个制造商经销产品，因此中间商有可能把他的商品编成一个品目组

    合；他可以把商品像一揽子品种组合那样综合起来出售给单个顾客。由于这样的做法能使他的商品

    更快地流转，资金更有效地得到使用，所以中间商的销售努力往往主要用于获取这类品种组合的订

    单，而不是个别的商品品目。如果企业提供这样的产品组合的建议或能较好地满足中间商所提出的

    类似要求，那么企业也能达到激励中间商的目的。

    同样，由于中间商为多个企业经销产品，因此除非有一定的刺激，中间商不会为所出售的各种

    品牌分别进行销售记录。有关产品开发、定价、包装或者促销计划的大量信息都被埋没在中间商的

    非标准记录中，有时他们甚至有意识地对供应商保密。而对企业来说，这些信息是非常宝贵的。因

    此，企业及时提供必要的业务折扣，销售支持就显得十分重要。它将会给企业带来重要的市场信息。

    在与中间商进行合作的谈判时，价格是非常重要的一项内容。有时，企业会为了争到些许小利

    而雀跃不已。殊不知，这已经埋下了隐患。如我们前文所说的，中间商也追求自己的利润。所以，

    我们应当给予中间商适当的利润。如果公司锱铢必究，势必会挫伤中间商的积极xìng。

    对中间商进行适当的培训也是一种激励的方式。由于中间商并不是对自己的所有商品都了解得

    很详细，因此对中间商的销售和维修人员进行适当的培训是非常重要的一环。而中间商出于更快地

    售出商品也非常愿意接受企业的这种培训。

    评价渠道成员

    制造商要想对中间商进行适当的激励，首先需要按一定的标准来衡量中间商的表现，并将这种

    衡量长期化。这些标准可以根据中间商的不同而不同。这种标准往往包含以下几个方面的内容：

    中间商的渠道营销能力是每一个制造商在选择中间商时首先考虑的问题，也往往是衡量中间商

    的能力与参与程度的第一个标准。其中又包括销售额的大小、成长和盈利记录、偿付能力、平均存

    货水平和jiāo货时间等内容。

    中间商的参与热情也是评价中间商的一个重要标准。一个十分有能力的中间商不积极配合制造

    商的营销活动，其结果可能比一个普通的中间商积极配合制造商的活动的效果要差许多，甚至可能

    会危害到制造商目标的完成。衡量中间商参与程度的内容包括对损坏和遗失商品的处理，与公司促

    销和培训计划的合作情况以及中间商应向顾客提供的服务等。

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