为；企业所确定的价格能否为消费者所接受。企业打算向顾客让渡利润的降价行为可能被理解为产品销售

    状况欠佳、企业面临经济上的困难等，一个动机良好的价格调整行为就可能产生十分不利的调整结果。因

    此，企业在进行调整前，必须慎重研究顾客对调整行为可能的反应，并在进行调整的同时，加强与顾客的

    沟通。

    1、顾客对企业的提价行为可以会有这样的反应；

    （1）普遍都在提价，这种产品价格的上扬很正常；

    （2）这种产品很有价值；

    （3）这种产品很畅销，将来一定更贵；

    （4）企业在尽可牟取更多的利润。

    2、顾客对企业的降价行为可以会有这样的反应：

    （1）产品的质量有问题；

    （2）这种产品老化了，很快会有替代产品出现；

    （3）企业财务有困难，难以经营下去；

    （4）价格还会进一步下跌。

    （四）价格调整的竞争反应

    在竞争市场上，企业制定某种价格水平、采用某种价格策略的效果还取决于竞争者的反应。在竞争者

    的策略不会作任何调整的情况下，企业降低价格就可能起到扩大市场份额的效果；而若在企业降低价格的

    同时，竞争者也降低价格，甚至以更大的幅度降低价格，企业降价的效果就会被抵消，销售和利润状况甚

    至不如调整前。同样，在企业调高价格后，如果竞争者并不提高价格，则对企业来说，原来供不应求的市

    场可能变成供过于求的市场。鉴此，企业在实施价格调整行为前，必须分析竞争者的数量、可能采取的措

    施，及其反应的剧烈程度。

    1、竞争者对价格调整的反应。

    企业面对的竞争者往往不只一家，彼此不同的竞争位势，会导致不同的反应。比如，如果竞争对手认

    为其实力强于本企业，并认定本企业的价格调整目的是争夺市场份额的情况下，必然会立即做出针锋相对

    的反应；反之则不反应，或采取间接的反应方式。一般而言，面临企业的降价行为，竞争对手的反应可能

    会有以下情况：

    （1）如果降价会损失大量利润，竞争者可能不会跟随降价；

    （2）如果竞争者必须降低其生产成本才能参于竞争的话，则可能要经过一段时间才会降价；

    （3）如果竞争者降价导致其同类产品中不同档次产品间发生利益冲突的话，就不一定会跟随降价；

    （4）如果竞争者的反应强烈，其一定会跟随降价，甚至有更大的降价幅度。

    由于环境是复杂的，竞争者的反应又会对企业的价格调整产生重大的影响，因此企业在变价时必须充

    分估计每一个竞争者的可能反应。

    2、企业对竞争者价格调整的反应。

    在市场经济条件下，企业不仅自己可以用价格调整参于市场竞争，同时也会面临着竞争者价格调整的

    挑战。如何对价格竞争做出正确、及时的反应，是企业价格策略中的重要内容。

    （1）企业应变必须考虑的因素。为了保证企业做出正确反应，企业应该了解：竞争者进行价格调整的

    目的是什么？这种变价行为是长期的还是暂时的？如果不理会竞争者的价格调整行为，市场占有率会发生

    什么变化？如果做出相应的变价行为，对本企业存什么影响？竞争者和其他企业又会有什么反应？

    （2）企业应变的对策。在同质产品市场上，如果竞争者降

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