竞争策

    略有三种：低成本策略、差别化策略和聚焦策略。

    成本优势          行业优势

    低成本策略

    差别化策略

    聚焦策略

    行业

    范围

    细分市场

    图8-3  主要竞争策略

    1、低成本策略

    低成本策略是指通过降低产品生产和销售成本，在保证产品和服务质量的前提下，使自己的产品价格

    低于竞争对手的价格，以迅速扩大的销售量提高市场占有率的竞争策略。

    企业采用低成本策略，利用追求规模经济、专利技术、原材料的优惠待遇等途径，形成企业在同行业

    中的低成本优势。如果一个企业能够取得并保持全面的成本领先地位，那么它只要能使自己的价格相等或

    接近于行业的平均价格水平，这种低成本优势就会转化为企业的高收益。

    当然，对于一个在成本上占领先地位的企业而言，同时还必须重视自己产品和服务的相对质量。如果

    企业一味地追求低成本而致使消费者失去了对企业产品和服务的信任度，那么企业所依赖的成本领先优势

    无法让其取得满意的市场占有率，而企业必须进一步提高降价幅度，这种实际营销状况已经抵消了原有成

    本优势能给企业带来的竞争优势。

    2、差别化策略

    差别化策略是指通过发展企业别具一格的营销活动，争取在产品或服务等方面独有特xìng，使消费者产

    生兴趣而消除价格的可比xìng，以差异优势产生竞争力的竞争策略。

    企业采用差别化策略，利用产品设计、使用功能、外观、包装、品牌、服务、推销方式等途径，形成

    在同行业中别具一格的企业形象。如果一个企业能够取得并保持自己的差别化优势，并使消费者乐意接受

    其产品和服务较高的价格，那么这种价格足以弥补其形成自身特色而发生的额外成本。

    当然，对于要在某些方面做到与众不同的企业而言，付出的代价往往会比较高。但是，要使差别化策

    略充分发挥竞争优势，企业必须注意形成自身独特xìng的同时，与竞争对手的成本比较。争取保持企业受到

    市场认可的独特xìng，又使自己的成本尽可能降低。

    3、聚焦策略

    聚焦策略是指通过集中企业力量为某一个或几个细分市场提供有效的服务，充分满足一部分消费者的

    特殊需要，以争取局部竞争优势的竞争策略。

    企业采用聚焦策略，利用完善适应自身能力的目标市场营销策略，达到原本并不拥有全面竞争优

    势的目标市场中的有利地位。聚焦策略的运用可以是着眼于企业目标市场上的成本优势，从某些细分市场

    上成本领先争取竞争优势；也可以着眼于在企业目标市场上取得差别化优势，从满足特定市场中消费者需

    求获取竞争优势。

    当然，采用聚焦策略的企业所选定的目标市场如果和其他部分市场没有任何差异的话，那么这种竞争

    策略是无法获得成功的。事实上，在一般的市场范围中都会存在部分未能得到满足的消费需求，而聚焦策

    略就是帮助企业专门致力于为这部分市场服务，从而在与竞争对手目标市场的差异中获取竞争优势的。

    处于不同竞争地位企业的竞争策略

    竞争策略的核心问题是企业在市场上的相对地位，这种地位显示了企业是否具有竞争优势。一个地位

    选

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