者价格、质量和贸易条件等方面具有相当大的

    主动权。当供货者面临着同类产品供应或者某些替代产品供应的激烈竞争时，那么即使是再强大的供货者，

    这时候其讨价还价的能力也会受到一定的牵制。

    2、如果某个特定企业是供货者的重要客户，那么由于关系密切，供货者会有相对积极的态度，通过合

    理的价格和各种促进手段来保证彼此关系的协调发展。

    3、如果当供应者的某种产品成为要货企业营销活动中一个至关重要因素时，那么显然就会提高供货者

    讨价的能力。

    因此，为了减少供货者的竞争威胁，企业应该在保证供货相对稳定的基础上，尽可能使自己的供货者

    多样化，这样可以促使供货者之间的竞争，使企业处于相对有利的竞争位置。

    替代品竞争力量

    广义地看，企业的竞争对手并不局限于同一行业中。许多企业尽管彼此生产的产品（服务）在形式、

    内容等方面并不雷同，然而这些产品（服务）却都从特定的角度满足市场的需求而吸引社会购买力。事实

    上，对于争取社会购买力而言，替代产品竞争力量同样会影响到企业的市场地位，甚至是生死攸关的大问

    题。

    一般而言，替代品竞争力量会有以下的表现：

    1、愿望竞争力量

    愿望竞争力量指提供不同产品以满足不同需求的替代竞争力量。比如对于家电经营企业而言，房产、

    证券、文化娱乐、汽车等不同类型的行业都属愿望竞争者。在整个市场一定时期内相对稳定的购买力面前，

    大家都在竭力争取消费者最终的购买投向，这就形成了一种现实的替代品竞争力量的威胁。

    2、平行竞争力量

    平行竞争力量指提供能满足同一种需求的不同产品的替代品竞争力量。比如自行车、助动车、摩托车、

    汽车等都可以用作家庭jiāo通工具，这几种产品的经营者之间必然存在竞争关系，它们互相成为各自的平行

    替代竞争者。

    3、产品形式与品牌竞争力量

    产品形式竞争力指生产同种产品，但不同规格、型号、款式的替代品竞争力量；产品品牌竞争力量指

    产品相同，规格、型号等也相同，但品牌不同的替代竞争力量。显然这二种替代竞争力量来自同行业，十

    分激烈。因此，为了减少替代品竞争力量的威胁，企业要广义地正确认识替代品。同时，企业必须注重行

    业内采取产品质量改进、营销努力、提供更大的产品有效xìng等措施，以改善行业整体竞争环境，从而从根

    本上提高企业的竞争力。

    第一节               市场竞争主要策略

    了解竞争环境、摸清市场竞争者的情况，分析企业自身的竞争能力等等，目的是要争取竞争优势。根

    据企业的营销目标、营销环境、营销资源及企业在目标市场、竞争xìng行业市场中的地位所确定的竞争策略，

    能恰当地促进企业制造和保持竞争优势，争取有利的市场地位，从而最终帮助企业实现营销目标。

    基本的市场竞争策略

    每个企业在市场竞争中都会有自己相对的优势和劣势，要获得竞争胜利，当然必须以一定的竞争优势

    为基础。企业的竞争优势是由企业应付潜力竞争者、现有竞争者、替代品竞争者、买方竞争者、供方竞争

    者的能力所决定的，从市场竞争的普遍规律而言，企业为增强竞争能力，争取竞争优势的基本市场

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