解决，

    这就是“柔xìng生产技术”的问世。柔xìng生产通过数码控制技术可以在同一条流水线上生产出上百种不同规格

    和款式的产品，这样就使定制营销成为可能；满足“定制营销”需要的另一种方法就是“组合技术”，即由于许

    多产品和服务实际上是由各种部件或要素所组成的，消费者的个xìng需要往往只表现为对其中少数部件和要

    素的不同需要，有的甚至只是组合方式上的差异。所以在部件和要素的生产上仍然可以是批量化和规模化

    的，只需在最后的组合上按照顾客的特定需要来组合，就能解决定制营销中的规模效应问题。目前许多企

    业就是这样做的。如戴尔公司完全按照顾客的个xìng需要来提供品牌电脑，主要就表现为根据顾客所提出的

    要求来进行电脑硬件的不同配置，而各种电脑硬件的生产和采购则完全可以是批量化的。

    本章小结

    从广泛市场营销到目标市场营销是现代生产发展、消费水平提高和竞争激烈的结果。目标市场营销

    将企业的营销资源集中于最有潜力的市场部分，其关键步骤包括市场细分化、选定目标市场和目标市场定

    位（STP战略）。市场细分化是一种把一个市场划分成不同购买者群体的行为，这些购买者群体可能值得

    为其提供独立的产品和营销组合。消费者市场细分的依据主要有：地理、人口、心理和消费行为等；产业

    市场可按最终用户、顾客规模和地理分布进行细分。市场细分的有效xìng在于按一定标准细分的子市场具有

    可区分xìng、可进入xìng、可赢利xìng的原则。

    企业将最佳的细分市场挑选为其目标市场，为此要对细分市场从潜量、赢利能力到竞争状况等方面进

    行评价。然后，企业可不理会细分市场的差异xìng，采用无差异市场营销；也可以为几个细分市场开发不同

    的产品，采用差异市场营销；或者可以只追求某部分细分市场，采用集中市场营销。究竟用何种目标市场

    的覆盖策略，企业的决策受到诸如企业资源、产品和市场的同质xìng、产品的生命周期阶段和竞争者的营销

    策略等因素的影响。

    对于已确定的目标市场，企业要为自己的产品进行市场定位，其实质即是在消费者心目中标明本企业

    产品的特色和形象。为取得最大的竞争优势而进行的产品定位包括以下任务：首先确定企业可能的差异化

    来源;其次是找到企业产品独特的卖点，即究竟提供多少和什么差异化；然后明确产品的价值方案、开发总

    体定位战略。企业可从产品、服务、渠道、人员和形象等方面建立差异化。重要xìng、独特xìng、优越xìng、可

    传播xìng、排他xìng、可承担xìng、和盈利xìng是有效差异化的基本原则。企业在定位时要尽力避免定位不足、定

    位过分和定位模糊等错误。借助市场结构图，企业在明确竞争对手、并研究竞争者地位的基础上，作出决

    定：或填补市场空白，或与竞争者比邻并存，或干脆取而代之。通过产品的市场定位，企业奠定了制定营

    销组合计划的基调。

    定制营销就是在市场细分的基础之上，进一步针对个别消费者的特定需要提供个xìng化的满足。定制营

    销是比目标营销更有针对xìng，从而对顾客的满足程度也更高的营销方式，柔xìng生产和组合技术的发展使定

    制营销成为可能。

    思

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