角洲、珠江三角洲等……这些不同的产业地区对不同的生产资料具有相对集中的需求。

    市场细分的方法

    市场由购买者组成，购买者有许多特点，这些特点各不相同。企业可根据实际情况，选择以上细分变

    量进行市场细分。细分的方法很多，有用单一细分变量的单个市场细分，也可同时用几个细分变量的联合

    市场细分。

    1 细分市场的一般方法

    市场上每一个消费者都有自己独特的需求和yù望，因此，每一个消费者都有可能成为一个潜在的独立

    市场。理论上说，任何一个市场，只要存在两个以上的消费者，就可以细分。将市场上所有消费者分别作

    为独立的市场，为每个消费者设计一项独立的营销计划的市场细分称为完全细分。只有当该市场消费者数

    量不多，且需求特色分明时，完全细分才是可行的。例如，波音公司等飞机制造商，只有少量买主，他们

    往往对每一个买主的特殊需求了如指掌，分别应对。假设图7-1（a）表示的是一个有六个消费者的市场，

    图4-1（b）表示市场细分的极端层次：完全细分。

    图7-1 对市场进行不同的细分

    并非所有的企业都将市场完全“顾客化”的，尤其是当面对众多消费者时，完全细分市场不合算也不可

    能。消费需求的相对同一xìng，使企业可根据某些变量将众多的消费者划分成几群。例如，图7-1（c）中，

    服装生产商根据收入等级将市场细分为三大部分，每一部分代表一个收入水平的消费者群体。如果用1、2、

    3分别表示每月1500元以下、1500-3000元和3000元以上三种不同的收入等级，其中收入等级1的细

    分市场最大。

    此外，企业以年龄变量将市场分为青年消费者和老年消费者两大部分。如图7-1（d），市场被分成A、

    B两大不同年龄的消费者群，各有3个消费者。

    消费者的诸多特点不是孤立的，可能有多个因素同时作用于同一购买决策。企业可用多个细分变量进

    行联合市场细分，如上例中的服装厂商，可同时用收入、年龄将市场细分为五部分：假设收入等级2的老

    年人数为零；收入等级1的年轻人人数最多，为两人；收入等级1和收入等级3的老年人、收入等级3的

    年轻人各为一人。如图7-1（e）。

    一般来说，企业细分市场运用的细分变量越多，所获得的精确度就越高，每个细分市场的人数也越少。

    同时，企业的细分成本随着细分市场的增多而递增。所以恰当的市场细分应该既能保证市场细分的有效xìng

    和精确xìng，又能使成本最低。

    青年

    中年

    老年

    市场（顾客群）

    高档

    中档

    低档

    企业进行联合的市场细分时，“产品/市场矩阵”法普遍使用。“产品/市场矩阵”法是同时以产品（顾客的

    不同需要）和市场（不同的顾客群）这两个变量建立矩阵来细分市场。矩阵的行代表各种不同的产品，即

    以顾客需要为依据进行市场细分；矩阵的列代表不同的顾客群，即以使用者的类别进行的市场细分。如（图

    7-2）以某服装生产厂商对市场的分析为例，假设顾客需要高、中、低三

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