。例如，美国一

    家市场研究公司曾发现，大量喝啤酒者大多数都是工人，他们年龄在25至50岁之间，每天看电视3.5小

    时以上，而且最喜欢看电视上的体育节目。

    市场也可以按消费者对品牌的忠诚度来进行细分。品牌忠诚度指消费者对某种品牌的偏好和经常使用

    程度。假设市场上有A,B,C,D,E五种品牌,根据消费者的品牌选择情况将他们分成四类：坚定忠诚者这

    类消费者始终不渝地只购买一种品牌的商品，即使遇到该品牌商品缺货，他们宁肯等待或到别处寻找，其

    购买模式为“A，A，A，A，A，A”；不坚定的忠诚者这类消费者忠诚于两三种品牌，时而互相替代，他

    们的购买模式为“A，A，B，B，A，B”；转移型的忠诚者这类消费者会从偏好一种品牌产品转换到偏爱

    另一种品牌的产品，其购买模式为“A，A，A，B，B，B”；非忠诚者这类消费者对任何品牌都无忠诚感，

    他们有什么品牌就买什么品牌，或者想尝试各种品牌，其购买模式为“A，C，E，B，D，B”。每一个市场由

    这四种购买者组成，只是各种购买者的数量不同而矣。而且，一个消费者并非对所有商品都有同样的忠诚

    度，他可能对这种产品有高度的品牌忠诚xìng，对另一种产品则没有。如有的消费者讲究衣着，只穿某名牌

    服装，而对牙膏等日常用品不大讲究。忠诚度分析也被用于考察消费者对商店的偏好程度。

    在市场中，消费者还可以按他们对产品的热情程度分为五种不同态度的群体：热情、肯定、无兴趣、

    否定和敌视。针对持有这五种不同态度的消费者，企业应当酌情运用不同的营销措施。例如，对敌视本企

    业产品的消费者，企业应仔细分析原因何在，通过恰当的手段改变其态度。

    产业市场细分的依据

    许多用于细分消费者市场的变量，同样适用于产业市场，如追求的利益、使用者情况、使用数量、品

    牌忠诚度和态度等。但对产业市场的细分还有以下主要依据：

    1          最终用户的要求

    按最终用户的要求细分工业品市场是一种通用的方法。在产业市场上，不同的最终用户所追求的利益

    不同，对同一种产品的属xìng看重不同的方面。例如，购买轮胎时，飞机制造商对该产品的安全xìng要求比农

    用拖拉机制造商高得多；而汽车制造商在生产比赛用车和标准车时，对轮胎的质量等级也有不同的要求。

    最终用户的每一种要求就可以是企业的一个细分市场，企业为满足最终用户的不同需求，应相应地运用不

    同的营销组合，提供他们所真正追求的利益。

    2   顾客规模

    顾客规模指以顾客对企业的产品需求量的大小来判断的，这是细分产业市场的又一个重要变量。许多

    企业为大小不同的用户分别建立了专门的服务系统，以便更好地适应各种规模的用户的特点。例如，办公

    家具制造商将其用户分成两类：象银行这样的大客户，由该公司的全国xìng用户经理与地区经理一起管理；

    其它较小的用户则通过地区推销人员联系。

    3   顾客的地理分布

    产业用户的地理分布往往受一个国家的资源分布、地形气候和经济布局的影响制约。例如，我国钢铁

    业主要集中在东北钢铁工业区、上海钢铁工业区等；轻工业区主要分布在东部和东南沿海地区，如长江三

 

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