免自

    己过分地依赖于一个供应商，另一方面也使自己可以对各供应商的价格和业绩进行比较。当然，在一般情

    况下，采购者会把大部分订单集中在一家供应商身上，而把少量订单安排给其他供应商。这样，主供应商

    会全力以赴保证自己的地位，而次要供应商会通过多种途径来掌争得立足之地，再以图自身的发展。

    7、发出正式订单。采购者选定供应商之后，就会发出正式订货单，写明所需产品的规格、数目、

    预期jiāo货时间退货政策、保修条件等项目。通常情况下，如果双方都有着良好信誉的话，一份长期有效合

    同将建立一种长期的关系，而避免重复签约的麻烦。在这种合同关系下，供应商答应在一特定的时间之内

    根据需要按协议的价格条件继续供应产品给买方。存货由卖方保存。因此，它也被称作“无存货采购计划”。

    这种长期有效合同是导致买方更多地向一个来源采购，并从该来源购买更多的项目。这就使得供应商和采

    购者的关系十分紧密，外界的供应商就很难满意其间。

    8、绩效评估。在此阶段，采购者对各供应商的绩效进行评估。他们可以通过三种途径：直接接触

    最终用户，征求他们意见，或者应用不同的标准加权计算来评价供应商；或者把绩效不理想的开支加总，

    以修正包括价格在内的采购成本。通过绩效评价，采购者将决定延续、修正或停止向该供应商采购。供应

    商则应该密切关注采购者使用的相同变量，以便确信为买主提供了预期的满足。

    购买阶段指的是一个组织在购买前所进行的、从组织产生需要到对即将购买的商品进行评估的一系列

    过程。但并非每次采购都要经过这八个阶段，这要依据采购业务的不同类型而定。表61说明了各阶段对

    各类采购业务是否有必要。

    购买类型

    购买阶段

    新购

    修订再采购

    直接再采购

    1、提出需要

    是

    可能

    否

    2、确定总体需要

    是

    可能

    否

    3、详述产品规格

    是

    是

    是

    4、寻找供应商

    是

    可能

    否

    5、征求供应信息

    是

    可能

    否

    6、供应商选择

    是

    可能

    否

    7、发出正式订单

    是

    可能

    否

    8、绩效评估

    是

    是

    是

    表6-1 不同采购任务采购决策过程的比较

    从表6-1 中可以看出，新购最为复杂，需要经过所有八个阶段；直接再采购最简单，只需经过两个阶

    段；而在修正再采购或直接再采购的情况下，其中有些阶段可能被简化、浓缩或省略。例如在直接再采购

    的情况下，采购者可能会有一个或一批固定的供应商而很少会考虑其他供应商，而在实际购买情况中，也

    有可能发现这八个阶段以外的其他情况，这要求组织营销者对每一情况分别建立模型，而每一情况都包含

    一个具体的工作流程。这样的购买流程能为营销人员提供很多线索。

    总之，组织市场是一个富有

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