或者接受了某些推销员提出的可

    以供应质量更好、价格更低的产品的建议关系。可见，组织市场的供应商应主动推销，经常开展广告宣传，

    派人访问用户，以发掘潜在需求。

    2、确定总体需要。提出了某种需要之后，采购者便着手确定所需项目的总特征和需要的数量。如

    果是简单的采购任务，这不是大问题；由采购人员直接决定。而对复杂的任务而言，采购表要会同其他部

    门人员，如工程师、使用者等共同来决定所需项目的总特征，并按照产品的可靠xìng、耐用xìng，价格及其他

    属xìng的重要程度来加以排列，在此阶段，组织营销者可通过向购买者描述产品特征的方式向他们提供某种

    帮助，协助他们确定其所属公司的需求。

    3、详述产品规格。采购组织按着确定产品的技术规格，可能要专门组建一个产品价值分析技术组

    来完成这一工作。价值分析的目的在于降低成本。它主要是通过仔细研究一个部件，看是否需要重新设计，

    是否可以实行标准化，是否存在更廉价的生产方法、此小组将重点栏查既定产品中成本较高的零部件

    这通常是指数量占了20%而成本占了80%的零部件。该小组还要检查出那些零件寿命比产品本身寿命还

    长的超标准设计的零部件。最后，该小组要确定最佳产品的特征，并把它写进商品说明书中，它就成为采

    购人员拒绝那些不合标准的商品的根据。同样，供应商也可把产品价值分析作为打入市场的员工。供应商

    通过尽早地参与产品价值分析，可以影响采购者所确定的产品规格，以获得中选的机会。

    4、寻找供应商。采购者现在要开始寻找最佳供应商。为此，他们会从多处着手，可以咨询商业指

    导机构；查询电脑信息；打电话给其他公司，要求推荐好的供应商；或者观看商业广告；参加展览会。供

    应商此时应大作广告，并到各种商业指导或指南宣传机构中登记自己的公司名字，争取在市场上树立起良

    好的信誉。组织购买者通常是会拒绝那些生产能力不足、声誉不好的供应商；而对合格的供应商，则会登

    门拜访，察看他们的生产设备，了解其人员配置。最后，采购者会归纳出一份合格供应商的名单。

    5、征求供应信息。此时采购者会邀请合格的供应商提jiāo申请书。有些供应商只寄送一份价目表或

    只派一名销售代表。但是，当所需产品复杂而昂贵时，采购者就会要求待选供应商提jiāo内容详尽的申请书。

    他们会再进行一轮筛选比较，选中其中最佳者，要求其提jiāo正式的协议书。

    因此组织营销人员必须善于调研、写作、精于申请书的展示内容。它不仅仅是技术文件，而且也是

    营销文件。在口头表示意见时，要能取信于人，他们必须始终强调公司的生产能力和资源优势，以在竞争

    中立于不败之地。

    6、供应商选择。采购中心在作出最后选择之前，还可能与选中的供应商就价格或其他条款进行谈

    判。营销人员可以从好几个方面来抵制对方的压价。如当他们所能提供的服务优于竞争对手时，营销人员

    可以坚持目前的价格；当他们的价格高于竞争对手的价格时，则可以强调使用其产品的生命周期成本比竞

    争对手的产品生命周期成本低。此外，还可以举出更多的花样来抵制价格竞争。

    此外，采购中心还必须确定供应商的数目。许多采购者喜欢多种渠道进货，这样一方面可以避

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