起一种“正点生产系统（Just-in-tcom production systems）”，即适量及时进货，零库存、供量100%

    合格的生产系统，它的兴起大大地影响了组织采购政策。

    3、人际因素

    采购中心通常包括一些具有不同地位、职权、兴趣和说服诱导力的参与者。一些决策行为会在这些参

    与者中产生不同的反应，意见是否容易取得一致，参与者之间的关系是否融洽，是否会在某些决策中形成

    对抗，这些人际因素会对组织市场的营销活动产生很大影响营销人员若能掌握这些情况并有的放矢地施加

    影响，将有助于消除各种不利因素，获得订单。

    4、个人因素

    购买决策过程中每一个参与者都带有个人动机、直觉和偏好，这些因素受决取参与者的年龄、收入、

    教育、专业文化、个xìng以及对风险意识的态度的影响，因此，供应商应了解客户采购决策人的个人特点，

    并处理好个人之间的关系，这将有利于营销业务的开展。

    组织营销人员必须了解自己的顾客，使自己的营销策略适合特定的组织购买行为中的环境、组织、

    人际以及个人因素的影响。

    组织市场购买行为的重要特点是往往表现为组织与组织之间（BTOB）的jiāo易关系，看来应当比消

    费者购买行为更为理xìng，而不涉及个人情感。但实际上并非如此，因为在组织采购过程中的每一个过程都

    是有具体的人员去完成的。执行组织采购任务的具体人员的个xìng与情感对于其作出相应的采购决策同样发

    挥着重要的影响。所以注意研究组织购买行为中的个人因素，并有的放矢地开展相关的营销活动是十分重

    要的。而且组织之间的jiāo易关系一旦建立，就会比较稳定（因为组织购买的信息收集和采购洽谈成本比较

    高，采购组织一般不愿轻易改变供应商），所以长期维护同购买者之间的稳定关系就变得十分重要。这也

    就是为什么“关系营销”首先是由北欧的“产业市场营销学派（IMP）”提出来的原因。

    购买决策过程。

    组织购买者作出采购决策的过程与消费者有相似之处，但又有其特殊xìng。当然，不是所有的组织会作

    出一模一样的选择，正如没有两个消费者作出无差别的选择一样。一般认为，组织购买者的采购决策过程

    可分为八个购买阶段（图6-4）。

    提出

    需要

    确定总体

    需要

    详述

    产品规格

    寻找

    供应

    商

    征求

    供应信息

    选择供应商

    发出正式订单

    绩效评估

    图6-4 组织购买者采购决策过程

    1、             提出需要。当公司中有人认识到了某个问题或某种需要可以通过得到某一产品或服务得

    到解决时，便开始了采购过程。提出需要由两种刺激引起的：（1）内部刺激。如企业决定推出一种新产品，

    于是需要购置新设备或原材料来生产这种新产品；企业原有的设备发生故障，需要更新或需要购买新的零

    部件；或者已采购的原材料不能令人满意，企业正在物色新的供应商关系。（2）外部刺激。主要指采购人

    员在某个商品展销会引起新的采购主意，或者接受了广告宣传中的推荐，

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