在任何组织内，采购中心会随各人不同类别产品的大小及构成发生变化。显然，参与购买一台重要机

    器设备的决策人数肯定会比参与购买办公文具的人数要多。作为产品营销人只要知道的是如下内容：谁是

    主要决策的参与者？其影响决策的程度如何？对哪些决策他们具有影响力。摸清客户的这些情况，然后才

    能有针对xìng地采取促销措施。

    影响采购决策的主要因素

    组织采购人员在作出购买决策时受到许多因素影响。有些营销人员认为经济因素是最为重要的，而另

    一些人又认为采购者对偏好、注意力、避免风险等个人因素反应敏感。实际上在组织市场的购买决策中，

    经济因素同个人因素对采购人员的影响是同样重要的。一般来说，如果所采购的商品效用和价格差异较大，

    经济因素就会成为采购人员所考虑的主要因素；而如果效用和价格差异很小，个人因素的影响就可能增大。

    一些采购人员会根据个人所得利益的大小以及个人的偏好来选择供应商。

    我们可以把影响组织购买者的因素归为四类：环境因素、组织因素、人际因素和个人因素，（图63）

    环境因素

    需求水平

    经济前景

    货币成本

    供给状况

    技术革新速度

    政治法律情况

    市场竞争趋势

    组织因素

    营销目标

    采购政策

    工作程序

    组织结构

    管理体制

    人际因素

    职权

    地位

    感染力

    说服力

    个人因素

    年龄、教育

    职位、xìng格

    风险态度等

    购买者

    图6-3   影响组织采购行为的主要因素

    1、环境因素

    市场营销环境和经济前景对企业的发展影响甚大，也必然影响到其采购计划。例如，在经济衰退时期

    组织购买者会减少对厂房设备的投资，并设法减少存货。组织营销人员在这种环境下刺激采购是无能为力

    的，他们只能在增加或维护其需求份额上作艰苦的努力。

    原材料的供给状况是否紧张，也是影响组织用户采购的一个重要环境因素。一般企业都愿购买并储

    存较多的紧缺物资，因为保证供应不中断是采购部门的主要职责。同样，采购者也受到技术因素，政治因

    素以及经济环境中各种发展因素的影响。他们必须密切注视所有这些环境作用力，测定这些力量将如何影

    响采购的有效xìng和经济xìng，并设法使问题转化为机会。

    2、组织因素

    每一采购组织都有其具体目标、政策、程序、组织结构及系统。营销人员必须尽量了解这些问题。例

    如，有的地方规定只许采购本地区的原材料；有的国家规定只许买本国货，不许买进口货，或者相反；有

    的购买金额超过一定限度就需要上级主管部门审批等。

    组织内部采购制度的变化也会对采购决策带来很大影响。如对于大型百货商厦来说，是采用集中采购

    的进货方式还是将进货权下放给个商品部或柜组，采购行为就会有很大差别；一些组织会用长期合同的方

    式来确定供应渠道，另一些组织则会采用临时招标的方式来选择其供应商。又如，在西方发达国家近年来

    兴

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