者市场为服务目标的企业，必须深入研究这个市场的特点，并分析其购

    买行为，从而才能取得营销成功。

    2、中间商市场

    亦称转卖者市场。它是由所有以营利为目的而从事转卖或租赁业务的个体和组织构成，包括批发和零

    售两大部分。在许多场合中，批发和零售往往作为营销渠道的组成部分被提出来，而不作为组织市场的一

    部分被讲述。其实，中间商市场和生产者市场有着许多相似之处，包括双方的购买行为上，也有许多雷同

    的地方。因此，我们认为有必要把它作为组织市场的第二主要组织部分提出来，而在具体分析的时候，并

    不涉及其作为渠道组成部门的特点。

    3、非盈利xìng组织

    也称机构市场。主要是指一些由学校、医院、疗养院、监狱和其他为公众提供商品和服务的部门所组

    成的市场，它们往往是以低预算和受到一定的控制为特征的，而且一般都是非营利xìng的。所以，这部分市

    场也有其独特的特点，但为了全面起见，我们仍把它们也放入组织市场之个大概念中去。一起来讨论它们

    的共xìng问题。

    4、政府采购市场

    在大多数国家里，政府也是产品和劳务的主要购买者。由于政府的采购决策要受到公众的监督，因此

    它们经常会要求供应商准备大量的书面材料，此外政府市场还有一些如以竞价投标为主，喜欢向国内供应

    商采购等特点。但这些特点都不会影响到把它也纳入组织市场这个大概念里来分析，事实上，把它纳入之

    后将会使我们的分析研究更有意义。

    组织

    市场

    生产者

    市场

    非赢利组织

    市场

    中间商市场

    政府采购市场

    图6-1 组织市场的主要构成

    以上，就是我们在平常可能会接触到的一些构成组织市场的不同类型的成员，在大多数场合里，它们

    被分开阐述，各自说明特点或进行购买行为分析。但实际上我们不难看出，在各自不同类型的市场特征背

    后，却有着很多的共xìng特征。

    组织市场的特征

    组织市场与消费者市场相比，具有一些鲜明的特征。

    1、购买者少，购买规模大。

    组织市场上的购买者比消费者市场上的购买者要少得多。例如美国固特异轮胎公司的订单主要来自

    通用、福特、克莱斯勒三大汽车制造商，但当固特异公司出售更新的轮胎给消费者时，它就要面对全美1.

    71亿汽车用户组成的巨大市场了。组织市场不仅买主人数少而且其购买次数也少。一家生产企业的主要设

    备要若干年也购买一次，原材料与零配件也大都只签订长期合同。而文具纸张等日用品也常常是八个月集

    中购买一次。购买次数少就决定了每次采购量将十分巨大。特别在生产比较集中的行业里更为明显，通常

    少数几家大企业的采购量就占该产品总销售量的大部分。

    2、购买者在地域上相对集中。

    由于资源和区位条件等原因，各种产业在地理位置的分布上都是由相对的集聚xìng，所以组织市场的

    购买者往往在地域上也是相对集中的。例如中国的重工产业大多集中在东北地区，石油化工企业云集在东

    北、华北以及西北的一些油田附近，金融保险业在上海相对集中，而广东、江苏、浙江等沿

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