海地区集聚着

    大量轻纺和电子产品的加工业。这种地理区域集中有助于降低产品的销售成本，这也使得组织市场在地域

    上形成了相对的集中。

    3、着重人员销售。

    由于仅存在少数大批量购买的客户，企业营销部门往往倾向于通过人员销售，宣传其优惠政策而不

    是通过广告。一个好的销售代理可以演示并说明不同产品的特xìng、用途以吸引买方的注意力。根据及时得

    到的反馈，立即调整原有的政策。当然这种快速反馈是不可能通过广告获得的。

    4、进行直接销售

    消费品的销售通常都经过中间商，但组织材料的购买者大多直接向生产者购买。这是因为购买者数

    量有限，而且大多属于大规模购买，直接购买的成本显然低的多。其次组织市场的购买活动在售前售后都

    需要由生产者提供技术服务。因此，直接销售是组织市场常见的销售方式。

    5、实行专业购买

    相应的，组织机构通常比个人消费者更加系统地购买所需要的商品，其采购过程往往是由具有专门知

    识的专业人员负责。例如采购代理商。这些代理商将其一生的工作时间都花在学习如何更好的采购方面。

    他们的专业方法和对技术信息评估能力导致他们的购买建立在对商品价格质量比、售后服务及jiāo货期的逻

    辑分析基础之上的。这意味着组织营销者必须具有完备的技术知识，并能提供大量的有关自身及竞争者的

    数据。

    6、衍生需求，需求波动大。

    对组织市场上的购买需求最终来源于对消费品的需求，企业所以需要购买生产资料，归根到底是为

    了用来作为劳动对象和劳动资料以生产出消费资料。例如，由于消费者购买皮包、皮鞋、才导致生产企业

    需要购买皮革、钉子、切割刀具、缝纫机等等生产资料。因此消费者市场需求的变化将直接影响组织市场

    的需求。有时消费品需求仅上升10%，就可导致生产这些消费品的企业对有关生产资料的需求增长200%。

    而若需求下降10%，则可导致有关生产资料需求的全面暴跌。这种现象在经济学上被称为“加速原理”，这

    导致许多企业营销人员促使其产品线和市场多样化，以便在商业波动周期中实现某种平衡。

    7、需求缺乏弹xìng。

    组织市场的需求受价格变化的影响不大。皮鞋制造商在皮革价格下降时，不会打算采购大量皮革，

    同样，皮革价格上升时，他们也不会因此而大量减少对皮革的采购，除非他们发现了某些稳定的皮革替代

    品。需求在短期内特别无弹xìng，因为厂商不能对其生产方式作许多变动。对占项目总成本比例很小的业务

    用品来说，其需求也是无弹xìng的。例如，皮鞋上的金属鞋孔价格上涨，几乎不会影响其需求水平。

    8、互惠购买原则

    另外一种在消费营销过程中不会发生但在组织营销过程中常见的现象是互惠现象。也就是“你买我

    的产品，那么我也就买你的产品。”更通俗的讲，叫互相帮忙。由于生产资料的购买者本身总是某种产品的

    出售者，因此，当企业在采购时就会考虑为其自身产品的销售创造条件。但这种互惠购买的适用范围是比

    较狭窄的，一旦出现甲企业需要乙企业的产品，而乙企业并不想购买甲企业的产品时，就无法实现互惠购

    买了。这样互惠购买会演进为三角互惠成多角互惠。例如，甲企业向乙企业

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