提出，如果乙企业购买丙企业

    的产品，则甲企业就购买乙企业的产品，因为丙企业以甲企业推销其产品作为购买甲企业的产品的条件。

    这就是三角互惠。虽然这类现象极为常见，但大多数经营者和代理商却反对互惠原则，并视其为不良习俗。

    9、租售现象

    一些组织购买者乐于租借大型设备，并不愿意全盘购买。租借对于承租方和出租方有诸多好处。对

    于出租方，当客户不能支付购买其产品的费用时，他们的优惠出租制度为其产品找到了用武之地。对承租

    方，租借为他们省下了大量资金，又获得了最新型的设备。租期满后可以购买折价的设备。这种方式目前

    在工业发达的国家有日益扩大的趋势。特别适用于电子计算机、包装设备、重型工程机械、运货卡车、机

    械工具等价格昂贵、精神磨损迅速或并不经常使用的设备。在美国，租赁方式已扩大到小型次要设备，甚

    至连办公室家具、设备也都可以租赁。

    10、谈判和投标。

    组织机构在购买或出售商品时，往往会在价格和技术xìng能指标上斤斤计较，如果营销人员能预先获

    知客户正在研究之中的新产品的有关信息，他们就可在谈判开始之前修改某些技术参数；卖方得知买方愿

    意接受耐用xìng较差和服务亦一般的商品时，就会提出一个较低的价格。当双方在价格上都有较大的回旋余

    地时，而且此次jiāo易对双方都是至关重要，谈判就成为双方jiāo涉中最重要的部分。谈判的风格或对抗或合

    作。但绝大多数买方倾向于后者。

    有远见的买方通常在诸多投标卖方间进行精挑细选。美国联邦政府将它所有买卖40%建立在投标的基

    础上。在公开投标的基础上，可以参阅其他投标商的标书。然而在保密投标的情况下，标书的条款是不公

    开的。所以供方会尽量提供好的设备和较低的价格。政府购买设备往往用保密投标的方式。

    在研究组织市场购买行为一般特征的基础上，在具体的营销活动中还应当注意对特定时点上特定购买

    者行为特点的研究和分析。这是由于相对数量众多的个人消费者而言，数量有限的组织购买者行为特征的

    个xìng更为明显。

    第二节              组织市场购买决策

    正如个人消费者一样，组织消费者在作出购买决策之前，也经历几个步骤，心理过程在这之中也充当

    了一个重要的角色。两者不同的是，组织购买更正规化、专业化、系统化。这一节将主要论述组织购买区

    别于个人购买的一系列决策行为。

    购买行为类型

    组织购买者行为的复杂程度和采购决策项目的多少，取决于采购业务的类型。我们把它分为三种类

    型：直接再采购，修正再采购的新购。

    1、直接再采购。指采购方按即定方案不作任何修订直接进行的采购业务。这是一种重复xìng的采购

    活动。按一定程序办理即可，基本上不用作新的决策。在这种情况下，采购人员的工作只是从以前有过购

    销关系的供应商中，选取那些供货能满足本企业的需要和能使本企业满意的供应商，向他们继续订货。入

    选的供应商应该尽最大的努力，保持产品和服务的质量，以巩固和老客户的关系，落选的供应商则应努力

    作一些新的工作，消除买方的不满，设法争取新的订单。

    2、修正再购买。指组织购买者对以前已采

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