一是通过不断提高产品质量，改进款式，完善售后服务，不间断地做广告，以不断增强现有消费者的

    积极态度；二是为现有消费者提供新产品，新牌子，以满足他们的要求，以增加现有消费者对企业的好感；

    三是强调现有产品的特点，吸引新顾客；四是及时了解市场新动向，为新的消费者提供新的产品。

    （2）    改变策略

    改变消费者的态度和信念远比适应消费者的态度和信念困难得多，这种策略的做法主要有：突出强调

    企业产品的优点；尽量冲淡产品较弱属xìng的影响，例如可以告诉消费者产品的某一些不足并不像他想象的

    那么严重，而且无伤大局；采取一些必要的补偿措施，如降低价格，实行“三包”等等使消费者心理得到平

    衡。

    第三节  购买决策过程

    这一节我们将从动态的角度去研究消费者购买决策的方式及其过程。消费者的购买决策是一个极为复

    杂的过程，存在这众多的可变因素和随机因素，只有进行全面分析才有可能把握其中的规律。主要涉及到

    参与决策的角色、购买决策的类型和购买决策的过程。

    参与决策的角色

    购买决策在许多情况下并不是由一个人单独作出的，而是有其他成员的参与，是一种群体决策的过程。

    这不仅表现在一些共同使用的产品（如电冰箱、电视机、住房等），也表现在一些个人单独使用的产品（如

    服装、手表、化妆品等）的购买决策过程中，因为这些个人在选择和决定购买某种个人消费品时，常常会

    同他人商量或者听取他人的意见。因此了解哪些人参与了购买决策，他们各自在购买决策过程中扮演怎样

    的角色，对于企业的营销活动是很重要的。

    一般来说，参与购买决策的成员大体可形成五种主要角色：

    发起者，即购买行为的建议人，首先提出要购买某种产品；

    影响者，对发起者的建议表示支持或者反对的人，这些人不能对购买行为的本身进行最终决策，但是

    他们的意见会对购买决策者产生影响；

    决策者，对是否购买，怎样购买有权进行最终决策的人；

    购买者，执行具体购买任务的人。其会对产品的价格、质量、购买地点进行比较选择，并同卖主进行

    谈判和成jiāo；、

    使用者，产品的实际使用人。其决定了对产品的满意程度，会影响买后的行为和再次购买的决策。

    这五种角色相辅相成，共同促成了购买行为，是企业营销的主要对象。必须指出的是，五种角色的存

    在并不意味着每一种购买决策都必须要五人以上才能作出，在实际购买行为中有些角色可在一个人身上兼

    而有之，如使用者可能也是发起者，决策者可能也是购买者。而且在非重要的购买决策活动中，决策参与

    的角色也会少一些。

    认识购买决策的群体参与xìng，对于企业营销活动有十分重要的意义。一方面企业可根据各种不同角色

    在购买决策过程中的作用，有的放矢地按一定的程序分别进行营销宣传活动；另一方面也必须注意到些商

    品的购买决策中的角色错位，如男士的内衣、剃须刀等生活用品有时会由妻子决策和采购；儿童玩具的选

    购过程中

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