到签约前谈判的焦点集中在首付款、拆迁款和铁道边没有土地证的25公顷地等几个问题上。

    最后一次谈判是2001年4月23日，约定签约的日子是定在4月16日，所以这次谈的结果将决定26日到底是否签这份合同。

    我们约定了下午3点谈判，但我没有出席，我知道这次的谈判意味着什么，但我须避开对手的锋芒，于是我在公司楼下6层的阳光咖啡厅里呆坐着。那天的阳光炽白而热烈，照得我身上暖洋洋的，如同我内心热血地涌动。我下意识想掩饰我内心的不平静，随手拿起本画报来翻看，手却在发抖。我让公司一个副总带着律师几个人去，jiāo待了他们一些要领，主要是要谈的9个问题中，哪个可以轻描淡写，哪个要坚决咬住，哪个要留给我最后拍板。

    到下午5点的时候，律师打来电话说有两个问题谈不下来，一个是2000万的拆迁款，还有一个是首付款先付5000万，后付2个亿的付款方式。我jiāo待说，你们先谈点别的吧，等我过去。

    这时已谈得剑拔弩张了，我过去之后先放松了下谈判的氛围，然后表态说，9个问题中7个问题全让你们啦！拆迁款折中，2000万全给你，但我付给你1000万，另外的1000万算你们先借给我的。首付款的问题，我说先给你4000万，其中包括1000万的拆迁费，然后再给2个亿。他们并没有同意。这样，我又提出了分段实施的方案：我们先付4000万，“四委”批复全办下来再付17亿（其中包括1000万拆迁费）。随后两月再付15亿，他们在约定的时间内拆平地块后，我们再付15亿，他们jiāo付土地后，我们再将余款275亿分6次付清。最后我们就按这个方案拍板签的合同。我为什么要这样做呢？因为我们要力争用有限的钱办更多的事。

    一个文人的地产江湖 第二部分 无地何以称大（4）

    律师很佩服我的谈判策略。我跟他们说，谈判的艺术就在于有张有弛，游刃有余。

    在2001年底，谈珠江国际城地块时，谈到一定的阶段，我就不谈了，我们去吃饭。吃饭时我跟土地方的人说，我们这样谈不行，都只是各站在自己的角度。我说你有没有考虑过我们这样一个大盘进来后，会给当地的发展带来什么样的效果，这其实是互惠互利的。饭后我们再接着谈时他就变得爽快得多了。最后算下来28万一亩，应该说是相当划算的，现在在通州类似的地块可不知要高出多少了。

    我在珠江两年内签下了5500亩地，总开发面积370万平方米，扩张速度之快，京城未有第二家房地产企业能望其项背。一时间，珠江地产在北京形成了前所未有的强力冲击波，从此珠江在北京也站稳了脚跟。另一个南方开发商深圳万科当时在北京已经经营了10年，开发了3个项目，开发面积不过100多万平方米，而且项目位置比较偏远。其实城里的地不是他们不想拿，据我了解他们还是在这方面投入的精力不够，毕竟拿地不能只靠机缘巧合，还要靠实实在在的跑和不厌其烦的谈，我那时就常常一天要看*块地。万科当时有一个制约因素就是他们人力的派遣制。当时万科公司的部门经理都要从深圳派来，他们不实行本地化，北京当地的员工想做到部门经理都很难。这样的话谁去帮他拿地？土地是一种稀缺而很特殊的资源，你必须能整合和利用很多社会资源、公共资源才能够实现对这种资源的再利用，产生一系列的经济和社会效益。万科当时不具备这些资源，所以徘徊了很久没有进入到北京的主流房地产市场。

    另外有一点也很关键，那就是朱孟依对我的信任和对事的放权。拿地的事项几乎jiāo给我完全主导，他只是过问一下关于地块的jiāo易总价和付款方式，然后亲自去看一眼地，觉得行就立刻拍板。去

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