这样的疑惑，我们又该如何解读呢？

    玄！

    为什么会是这样一种结论呢？因为我们在向客户做解释时夸大其词了。

    那么，我们应该如何做才能避免客户发出如此的疑问呢？

    第一是顺着客户的逻辑思维进行阐述（你可以帮助客户给出如下的提示：环境好——有利身心健康，地段好——有利工作生活，价格好——有利增值盈利，户型好——有利空间利用，风水好——有利事业发展，楼层好——有利观风望水等等）

    第二是顺着你的逻辑思维向客户阐述（这一方式最好是少用，因为这是最容易导致客户不信任的阐述方式了，特别是涉及到对客户今后利益方面的事项。当然，如果客户确实不积极参与，你就得自己独立发挥了），这时你就得将你最大的长处给发挥出来——就是要将客户的心给提起来，你可以先阐述一些能够让客户也主动参与进来的话题——比如天气变化、比如服装打扮、比如小孩教育，这一方面，你可以多采用询问的语气、赞美的语言、夸张的动作进行阐述，每讲完一层意思，你都要留出足够的空间让客户也提出他的观点，带动他的思维并参与进来你就获得了成功。

    售楼处完成交易的简单步骤——介绍自己，询问客户，介绍项目，询问需求，介绍环境，询问印象，根据客户需求推荐适合单元，询问满意程度，计算价格，让客户确认，询问付款方式，探讨合同，填写合同，客户付款，成交送人。

    下面还有几种问句，我就不一一详释。

    如何证明你讲的是事实？眼见为实，耳听为虚，客户能够感受到的，就是最好。可以向客户发出“难道您感觉目前的环境（价格、户型、面积、朝向等）不是最好的吗？”的问句。

    为什么我要跟你买？因为我是专业的，我能给为您推荐最适合于他的房子。

    为什么我要现在跟你买？可以让客户得到最大的实惠。

    沟通与说服技巧

    沟通的重要性

    沟通是现代商品流通过程中最为重要的环节之一。

    那么我们还是先从人类获得信息来源说起。

    首先，我们要知道，人类获得信息的来源有：文字（视觉系统和感觉系统）、语言（听觉系统）和实践（操作系统）三大类。

    其次，我们要知道，当消费者在接收到要求他消费的信息时的处理方式有：选择性、排斥性、认同性三大类。

    你们知道这两点后就应该明白：如何将有效的信息传递给你的消费者，如何运用策略与手段应对你的消费者。你不能对正常人使用手语进行沟通而对聋哑人使用语言进行沟通，如果这样，那么你所传递的信息则属于无效信息。同样，你不能对产生了认同感的客户使用排他性语言，否则，你与他所建立起的有效沟通将全部失去。

    其实我前面提到的两则小故事中都存在着沟通的基本元素——“标出了价格”和“按纸条的内容”——都点明了是以文字的方式进行的沟通。

    当消费者进入到你的视野时，就已经表明了消费者开始接受我们发布的有效信息并接受我们为他提供的产品了，只是我们还不知道消费者接受产品的能力和程度。那么，我们就要从这一方面开始和消费者进行卓有成效的沟通。

    沟通的方式有许多，我这里可以给出一些提示性的步骤，供你们参考与借鉴。

    打破固有思维（以强调我们的优势为先导），树立旗帜生活（以强调新的经营理念为主导），畅想未来发展（以强调区位风水龙脉为核心）。

    许多的消费者在交谈过程中经常会中断销售人员的讲解而直接向销售人员提出价格问题——的确，价格是消费者在选择购买时最为关心的问题，也是我们做销售人员最担心的问题

『加入书签，方便阅读』