，其实，这表明消费者的两种心态——一是坚决购买，二是根本就不会购买。而我们的销售人员在具体的工作中，经常都会在销售价格方面显得非常的不自信，特别是很长一段时间内没有出成绩的销售人员。那么遇到这一情况时，我们应该如何应对呢？

    通常的做法是：“你先别急，让我先把情况向你介绍清楚后，咱们再来谈价格问题”这时你要将产品的情况最精华的内容放在第一位，向你的客户做最生动的讲解，然后对客户说“你看这么好的产品，我们的销售价格只有你说值吧。”

    如果是遇到性急的客户强烈要求时，你也只有做一定的妥协，你这时应该这样把产品的价格给推出来——“我知道产品的销售价格在你这样精明的投资者前根本就不算什么，我们的销售价格只有，但我们的优势却是无可限量的。”

    当消费者越接近成交时，其排斥性也就是越大的时候——这是普遍规律。而越是这个时候，我们的销售人员就越是要沉着冷静。一般的应对策略是：向客户做提示性的告之“你不确定下来，一会被其他客户抢先出手，你可就”（开盘旺销期常用）或“来看这一户型的人实在是太多了，昨天（或今天上午）就有人（就有好几批人来）看过的，你看这是客人的看房记录（我可以把客人来看房的记录拿来给你看）。”（刚开始销售不久常用）或“你要的这种户型就只有这最后一套了。”（销售一段时间后常用）

    沟通的技巧

    一是互换角色——假如我是他，我会怎么想、怎么看？

    二是感同身受——站在对方的角度体验一下。

    沟通是一件很重要的事。不管是对父母、兄弟，对亲戚、朋友，对上司、属下，对同仁、客户还是对各接洽商谈的单位，都需要良好的沟通技巧，这亦就是所谓的“人际沟通”。然而，在工作或生活中，我们每个人难免会碰到一些不尽如人意的事，也许还会遭遇到挫折。这时，自我心情的调节或自我不断的激励，就显得尤其重要了，这就是所谓的“自我沟通”。

    有时我们在与人的沟通交流时，会不自觉地用一些“否定式”、“命令式”、或“上对下”的说话方式。

    例如：“你错了，你错了，话不能这么说”。或是“唉呀，跟你说过多少次了，你这样做不行啦。你怎么那么笨，跟你讲你都不听”。

    一般来说，人都不喜欢“被批评、被否定”。但是，有时我们在言谈间却不知不觉地流露出“自我中心主义”和“优越感”。觉得自己都是对的，别人都是错的。可是，有句话说：“强势的建议，是一种攻击”。

    有时，即使我们说话的出发点是良善的、是好意的。但如果讲话的口气太强势、太不注意到对方的感受则对方听起来，就会像是一种攻击一样，很不舒服。所以，有时候我们的心中会有一种慨叹——你知道吗？其实，我蛮赞同你的想法，但我很不喜欢你“讲话的口气”。其实，我蛮同意你的见解，但我很不喜欢你“讲话的态度”。

    有时，我们会说：“我这个人很理性啊，你看，我的门都是开的，大家随时都可以进来和我沟通啊”。可是，如果“我们的门是开的，心却是关的”，又有什么用呢？因此，在沟通时，必须注意到对方的感受。毕竟每个人都有“自我尊严感的需求”。

    每个人都希望被肯定、被赞美、被认同、被附和，而不喜欢被否定、被轻视。所以，即使双方意见不同，但必须做到“异中求同、圆融沟通”，“有话照说，但口气要委婉许多”。

    中国人造字很有意思，想想“我”这个字，是哪两个字的组合呢？是“手”和“戈”。“我”字，竟然就是“每个人手上都拿着刀剑、武器”。所以每个人都常做“自我防卫”，来保护自己。但是，在沟通时，人除了防卫自己之外，也要站在别

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