、感觉享受、感觉满意、感觉尊贵

    这就要求我们在卖的过程中，要把整个气氛给营造出来，让每一位客户进来的第一个感觉就是满意：心理需求和物质需求。

    买卖过程中卖的本质

    我们说买卖是双方的，你需我供的关系，这卖还能有什么高深的本质吗？

    是的，在物质短缺的年代，买卖不存在什么高深的理论，人们对许多的物质所采取的方式都是凭票供应；到了物质不再短缺的年代，人们对物质的态度开始了疯狂地抢购；而到了物质过甚的年代，人们对物质的需求开始了有品味地选择，人们不再为物质而疯狂了，但生产企业可不轻松了，他们开始对消费者进行人为地分划——高端消费群、中端消费群、普通消费群等等。

    这个时候的卖可就得有讲究了，有人卖概念、有人卖楼花、有人卖景观、有人卖空气

    不管谁在卖什么，但卖的本质都是一样的

    好处

    客户永远都不会买产品，买的是产品所能带给他的好处。

    带来什么利益与快乐，避免什么麻烦与烦恼。

    一流的贩卖是结果，一般的贩卖是成份。

    带给客户好处的并非销售人员而是销售人员向其推荐的产品。

    许多做销售人员至所以不能取得非常好的销售业绩，其实并非完全属于销售人员的基本素质不过关（这个基本素质主要是指——销售人员在专业知识方面的掌握能力或者是基本谈判运用能力或者是综合素质能力等方面），而在于销售人员的基本心态没有放在一个很好的位置上，一味地为追求成交而追求成交，从不站在客户的角度去为客户考虑客户的利益（我说这点并不是要求我们的销售人员事事都为客户考虑和为客户争取最大的利益，而是要求我们的销售人员在与客户的交谈过程中，要尽可能地从客户购买的角度考虑其成交的接受能力，帮助客户了解产品、帮助客户选择最适合于他的产品）。为什么我要强调这一点，原因是我们在具体的工作中，有许多的销售人员到最后会与我们的客户建立起很好的朋友关系，建立起了朋友关系，客户就会要求销售人员把产品的许多好处和坏处说的清清楚楚，销售人员是不是就得向客户解释的一清二楚呢？答案是：不！这就是我要告诉你们的另一个学问——

    人类行为的动机

    人类的一切文明成果都离不开这三原则。

    追求快乐——自从偶然的机会，人类尝试到了熟食，感觉到熟食要比生食味更美后，就开始了漫长的追求工作（追求享受方面的快乐），但是从构木为巢、钻木取火，一直到渔猎、畜牧等事项，都是构筑在为了追求快乐而完成的。

    逃避痛苦——过去人们设想过要冲出地球飞到月球上去，但一直都无法成行，其中最为关键的原因就在于没有人能够准确地计算出飞船的飞行数据，为了便于准确的计算出飞船推进器和飞船自身的飞行数据（逃避计算方面的痛苦），4年，世界上出现了第一台电子数字计算机，用于计算弹道。这台由美国宾夕法尼亚大学莫尔电工学院制造的计算机体积庞大，占地面积多平方米，重量约吨，消耗近千瓦的电力。年，晶体管电子计算机诞生了，这是第二代电子计算机。年出现的是第三代集成电路计算机。

    可行性——我这里要说的可行性就是最初由一种感觉的提出，引起众人在智慧上的碰撞，导致精英疯狂努力证明的过程（追求理论的可行性）。比如尚未完全破解的哥德巴赫猜想（二百多年来，尽管许许多多的数学家为解决这个猜想付出了艰辛的劳动，但迄今为止它仍然是一个既没有得到正面证明也没有被全盘推翻的命题）。世界上所有的物质都是由分子构成的，那么构成分子的是什么？是原子，那么构成原子是的什么？是质子、中子和电子。

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