式问话明显就带有压力或抗压性质,如果要有出彩的回答,就必须采取迂回战术,而按常规回答,得到的反应一般都是最差的效果。
我们了解了问话的四种方式及其优劣势后,就应该在今后的销售中,针对不同的人、不同的环境,采用不同的问话方式,与自己的客户进行有效的销售沟通。
问话六种作用
问开始——有利于双方认识并逐步熟悉
问兴趣——有利于销售人员获取客户的基本资料
问需求——有利于销售人员在推销过程中掌握客户心理需求
问痛苦——有利于销售人员推销合适产品
问快乐——有利于加快双方进入角色
问成交——有利于双方获得最后的利益
问问题的关键
、注意表情,肢体动作、、注意语气语调、、问简单容易回答的问题、4、问是的问题、、从小事开始、、问二选一的问题、、事先想好答案、、能用问就尽量少说
聆听的四个层面
听懂对方说的话
听懂想说没有说出来的话
听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话
听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要
聆听的技巧
是一种礼貌、建立信赖感、用心听4、态度诚恳、记笔记、重新确认、停顿—秒、不打断插嘴、不明白的要追问、不要发出声音、点头赞美、眼睛注视鼻尖或前额、听话时不要组织语言
赞美的技巧
真诚发自内心——赞美的内容和语气都是销售人员感受最深的体现
闪光点——赞美被人公认的也是客户最耀眼的优点
具体——赞美的内容是客户所具有的优点
间接——通过赞美客户身边的人来赞美他
第三者——通过第三方的赞美性语言进行赞美他
及时——在客户需要被赞美时及时赞美他
公众赞美——销售人员对客户的赞美能够得到群体的认同并共同赞美
人都有一个共识,就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉,赞美能激发人内在的自尊,人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。
赞美的四句经典语言
、你真不简单、我很欣赏你、我很佩服你4、你很特别
肯定认同技巧
你说得很有道理,我理解你的心情
我了解你的意思,感谢你的建议
我认同你的观点
我知道你这样做是为我好
销售十大步骤
准备
机会只属于那些准备好的人
一个准备得越充分的人,幸运的事降临到他头上的机会就越多
为成功而准备
身体
锻炼身体是您工作中最重要的工作之一
精神
可指向精气神,也可指向毅力品格
专业
专业源于对行业、对产品、对fu务的掌握与挥发
顶尖的销售人员像水
、什么样的容器,都能进入。、高温下变成气体而无处不在。、低温下可化成冰而jiayig无比。4、水无定性,但有原则。
古人把女子比喻成水,水柔,以柔克刚,故男人征服天下,女人征服男人。
如何开发客户
、准客户的必备条件。、谁是我的客户?、他们会在哪里出现?4、我的客户什么时候会买?、为什么我的客户不买?、谁跟我抢客户?
这些问题的罗列,是帮助你们在今后的具体工作,需要具体解决的工作内容,就是说,
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