你们在每次的工作例会上，都要按这一方式来制表解答，而最终的受益，则是你们自己。

    不良客户的种特质

    、凡事持否定态度，负面太多。、很难向他展示产品或fu务的价值。、即使做成了，那也是一桩小生意4、没有后续的销售机会、没有产品见证或推荐的价值、他的生意做得很不好客户地点离你太远

    罗列这些条件，不是帮助你们如何逃避原因，而是告诉你们，遇到这类客户，自己应该如何尽量缩短交易时间，以腾出更多的时间，接好下一批客户。

    黄金客户的种特质

    、对你的产品与fu务有迫切需求（越紧急，对细节、价格的要求就越低）、与计划之间没有成本效益关系、对你的行业、产品或fu务持肯定态度4、有给你大订单的可能、是影响力的核心、财务稳健、付款迅速、客户的办公室和他家离你不远

    罗织这些条件，是为了帮助你们如何分析客户，只要遇到符合上述条件的客户，自己应该如何展示自己最光彩的一面，以维护好客户并达成成交。

    开发客户的步骤

    、收集名单、分类、制定计划4、大量行动

    列举这四项关键性计划，是提示你们在今后的具体工作中，需要具体执行的工作内容，有了这一执行步骤，你们在今后的工作中，就会有的放矢，工作更轻松。

    如何快速建立信赖感

    、形象看起来像此行业的专家、要注意基本的商务礼仪、问话建立信赖感4、聆听建立信赖感、身边的物件建立信赖感、使用顾客见证、使用媒体见证、权威见证、一大堆名单见证、熟人顾客的见证、环境和气氛

    了解客户需求

    现在f家庭e满意事业a不满意r休闲决策者m金钱s解决方案

    、现在投资什么项目、你的家庭支持你目前的投资吗、很满意目前的投资项目吗（满意接4到，不满意接）4、目前的投资规模有多大呢、有困难（亏损）却撼动不了你的地位、平时会到什么地方旅游或观光呢、如果选择在我们这里投资，你能立马决定吗、就你目前的实力而言，投资我们的项目是绰绰有余，但在资金方面，不会给你的家庭（企业）造成其他的压力吧、为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢

    介绍产品并塑造价值

    高度自信

    、金钱是价值的交换。、配合对方的需求价值观。、一开始介绍最重要最大的好处。4、尽量让对方参与。、产品可以带给他什么利益及快乐，减少什么麻烦及痛苦。、做竞争对手比较

    不贬低对手

    三大优势与三大弱点

    解除客户的反对意见

    解除反对意见四种策略

    、说比较容易还是问比较容易、讲道理比较容易还是讲故事比较容易、西洋拳打法比较容易还是太极拳打法比较容易4、反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，再说服他比较容易

    解除反对意见两大忌

    、直接指出对方的错误、发生争吵

    六大抗拒原理

    、价格、功能表现、售后fu务4、竞争对手、支援、保证、保障

    疑难杂症遍天下

    可能有解或无解

    有解就去找解答

    无解就别去管它

    解除抗拒的套路

    、确定决策者、耐心听完客户提出的抗拒、确认抗拒4、辨别真假抗拒、锁定抗拒、取得顾客承诺、再次抗拒、合理解释

    价格的系列处理方式

    价格是你唯一考虑的问题吗？太贵了是口头禅。了解价钱是衡量产品的一种方法。谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再

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