比较理xìng。中国人是你越有道理，他越不听你的，为什么？因为他没有面子，恼羞成怒。因此中国人是对也骂，错也骂。我访问过100个总经理，我说你这个人很奇怪，你的部属说错了你骂他，我可以谅解，你的部属说得很对，你也骂他，这是为什么？他说你没有发现，部属越对我越没有面子，我不骂他，我下得了台吗？所以中国人讲话，讲得很对的人都是很吃亏的，这是中国很特有的现象。中国历史上为什么忠臣都死得快呢？就是因为他们说的、做的让皇帝坐卧不安，让皇帝觉得自己越来越不像皇帝了。

    你去销售产品，你讲得越对，客户越不想购买你的产品。我们要小心这一点。我在大学当总务长时，专门负责采购东西，当时各种各样的商人都到学校来推销东西，我一观察就知道，凡是到大学来展示产品的、介绍得越清楚的商人，越卖不成东西。什么道理？因为大学的教授对这些产品都很内行，那些商人不介绍便罢，一介绍教授就知道全错了，这还能买吗？我发现有的业务人员真是能干，他把东西打开后，并不介绍，只是说老板特别jiāo代，大学的教授是行家，是权威，所以今天不是展示和说明产品，而是请行家检验有什么缺点，告诉他们，他们回去改。这些教授一看，产品还可以，就买了。所以我们常常讲一句话：“关老爷面前耍大刀，自不量力。”

    我们训练业务员要小心，你碰到行家，最好少说话。你不开口，他不知道你错在哪里，你一开口，他就知道你差得很远了。“zhēn rén面前不说假话”，“关公面前不耍大刀”，“孔夫子面前不背四书五经”，这些都体现了中国人的修养。

    我们千万要记住，道理是对方讲的，不是你讲的。你讲的道理基本上是没有人听的，他讲的道理才算数。所以管理者应少讲话，让对方讲，这样管理才会很有效。善于做领导的人，在订立公司制度规定的时候，要让员工去讲，这样的制度才算数。你自己讲了半天，是根本没有效果的。

    从这三个要点来看，我们将M理论推广到全世界去，几乎都是可以通用的。因为我们站在人xìng的角度谈管理，就能够把最高的原理找出来，其实就三句话而已：

    第一句话，你要承认他是人。

    第二句话，你要把他当人看待。

    第三句话，你要想办法让他自己改变，整个管理就完成了。

    你不可能改变任何人，但是你可以让他自己改变。我们一直想用高压手段去改变别人，最终都没有办法，因为威胁利诱改变不了任何人，但是如果他自己想改变，他就改变了。所以很多父亲对我讲，你看我改变了我的儿子，我说你错了，是你儿子自己改变了自己，不是你在改变他。一句话，除非你的儿子愿意改变，否则你拿他一点办法都没有。同样，除非你的部属自己愿意改变，否则你改变不了他。人只有自己愿意改变，才可以改变；如果你不愿意改变自己，谁都拿你没有办法。

    人是可以改变的，具有可塑xìng，但是要靠自己。所以孔子告诉人们要自己反省，要自己修养，还是有道理的。求人不如求己，要求别人来管你，不如自己管好自己；要求别人来改变你，不如自己改变自己，这就是中国哲学。

    上面这三个人xìng的要点，就是我们M理论的主要依据，如果依据这三个“人xìng”的要点，来实施管理，便是人xìng化管理。按照这三个人xìng要点来管理，可以管得合理而且提高效益。

    我们现在对人xìng其实有很多成见，好像人都是自私的，好像人都不想工作，尤其对中国人的误解更多。可以归纳为以下两点：

    （一）我们认为中国人很被动，其实错了，但是书上都是这样写的。

    我们都喜欢主动，不喜欢被动。中国人主动起

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