个顾客档案库。该公司从1984年开始积累顾客信息，大约9百万名已食用过该公

    司披萨饼的顾客的资料都被收入库中，从而建立起了一个足以被用于在全国范围内跟踪嗜吃披萨饼

    的顾客的数据库。

    2、    数据存储。收集到的信息还必须经过整理及筛选，才能按一定的索引保存起来。一般的

    直邮营销公司将顾客分为三大类，一是连续往来的顾客，即那些一年内至少有一次购买本公司产品

    的顾客；二是待续的顾客，即那些曾购买过本公司的产品，但最近一年内没有购物行为的顾客；三

    是准顾客，即是公司尽力去发掘的有可能成为本公司顾客的人。区分这三类顾客对直复营销者而言

    极为重要，因为这三类顾客所适用的营销策略是截然不同的：第一类顾客要“留”，第二类顾客要“转”，

    第三类顾客要“引”。

    3、    数据处理。由于企业的各个部门，如营销部门、R&D部门、技术部门、服务部门对其所

    需顾客信息的要求是不同的，这就要求数据库处理部门有能力按不同的要求排列和组合顾客资料，

    以使各个部门都能有效地开展工作。

    4、    使用数据。数据库内的资料可以有多种用途。例如，可以用来寻找“最有利可图的顾客”，

    根据“2080原理”企业80%的利润是由20%的顾客创造的，这20%的顾客就是最有利可图的人，

    企业应将营销工作的重心置于这部分顾客身上，留住他们并保持他们对企业的忠诚。又如，从数据

    库中可以统计有某种特别需求的人数（如侏儒人数），这对于新产品开发，以及根据特殊顾客的购

    买力进行定价都有参考意义。再如，在设计直邮广告时，可以利用数据库中的顾客资料确定最有效

    的诉求和传递方式。

    5、    扩充和更新数据。在和顾客多次的jiāo易和沟通之后，企业必然会得到更多的顾客资料，

    这些新的资料要不断地充实到数据库中，并用新的信息更换原有信息，或用更准确的信息替换原来

    的由推测所得的内容。此外，还要识别那些对企业已经毫无价值的信息，将它们删除，以保证数据

    库的可使用量的最大化。

    6、    数据安全防范。这是数据库管理中最易被忽视的一项内容。数据库是直复营销企业的重

    要资产，所以保证它的安全和保证厂房、金库的安全同等重要。一方面要防止信息被窃取；另一方

    面要防止意外的侵害，如计算机病dú的入侵。

    直复营销的整合

    虽然直复营销的以上各种形式和下章将要介绍的网上营销在近年来以极快的速度兴起并走向

    繁荣，但是仍有大量的企业将这一新的营销方式仅仅视作为营销沟通或促销组合中的一小部分。这

    些公司的广告和促销部门得到了企业沟通总开支中的绝大部分经费，并且小心而谨慎地维护着属于

    自己的这些资金。销售队伍的成员们甚至还将直复营销视作为威胁到自己的工作领地的新事物。当

    销售代表们被迫将其购买量最小顾客和有希望成为公司顾客的人“转让”给直邮营销部门或电话营

    销部门时，他们经常将这视为失去对原有销售领地的控制权的一种表现。

    然而，众多的公司已日益认识到在使用沟通工具时，运用一整套系统的方法来进行cāo作的重要

    xìng。有些公司已经设立了高级沟通主管（Chief Communica

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