对销售刺激的力度大，但销售人员收入的稳定xìng很差，从而也可能使销售人员的流动xìng比较

    大；

    3、              混合奖酬法，大多是以一部分基本工资为底数（俗称“底薪”），然后再根据销售

    业绩提成。这种方法既能维持销售人员基本收入的稳定xìng，又能在一定程度上刺激销售人员提高销

    售额的积极xìng，所以被越来越多的企业所使用；

    4、              销售竞赛法，即采用设立较高的销售奖项，鼓励销售人员开展销售竞赛，对优胜

    者除其原有报酬外再给予重奖。这种奖酬方法常用于全年一次xìng奖励，或某项重大的突击xìng销售活

    动。销售竞赛不宜滥用，否则有可能导致恶xìng倾销，影响产品声誉和企业形象。

    第三节        直复营销

    直复营销（Direct Marketing）是90年代中期所出现的新的营销理论。直复营销的理论在引进

    之初，许多学者将其直译成“直接营销”，实际上这是一种概念上的混淆。直接销售（Direct Selling），

    或称直销，也可称之为“面对面销售”（Face-to-face Selling），是指销售方派出许多销售代表，直

    接和顾客达成jiāo易的方式，即我们在前一节所讨论的人员销售，主要采用的方法是挨户访问销售（D

    oor-to-door Retailing）和家庭销售会（Hcom-sales Parties）等。而直复营销则是利用一定的传播

    媒体，进行产品和服务的宣传，并能随时接收受众反应或达成jiāo易的营销方式。其主要特点就是不

    仅利用大众传媒的广泛xìng，还强调营销者同顾客之间的互动xìng，是一种十分有效的促销方式。

    直复营销的含义

    在对直复营销的众多定义中，最为广大学者和实践者所接受的是美国直复营销协会（ADMA）

    为其下的定义直复营销是一种互动的营销系统，它使用一种或多种传播媒体，以实现在任何地

    方产生可度量的回应和（或）达成jiāo易之目的。

    为了更好地理解直复营销的涵义，必须强调以下几点认识：

    1、直复营销是一个互动的体系

    所谓“互动”，即互相作用。它是直复营销的一个重要特征，指的是直复营销人员和目标顾客之

    间是以“双向jiāo流”的方式传递信息的，而非信息的单向传播。这样就形成了一个环状的信息流转系

    统。

    2、直复营销利用多种传播媒体

    直复营销人员和目标顾客之间传递信息的方式多种多样。信函、邮件、电话、电视、电子网络

    等等，都可以成为载体，只不过有时是同时实现顺、逆jiāo流过程，有时则是分开实现的。

    3、直复营销的信息jiāo流不受时空限制。

    只要一种能有效联系直复营销人员和顾客的方式一旦建立（这种方式可以是一种媒体或多种媒

    体共同作用的结果），那么，无论双方在空间上相距多远，无论购买活动在时点上发生与否，双向

    的信息jiāo流都能顺利地进行。

    4、直复营销活动的效果是可以测量的。

    这是直复营销的另一个重要特征。直复营销的信息流转系统不仅能让直复营销者确切地知道产

    生反应的顾客的比率，知道反应的内

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