提取，并按照时间、区域、媒体、活动等来分配使用；广告设计是在对所要传播的信息进行认真筛

    选后进行的，包括主题设计、文稿设计、图画设计和技术设计。好的创意是广告设计成功的关键。

    广告媒体的选择应当遵循目的xìng、有效xìng和可行xìng的原则。广告效果的评价包括对传播效果的评价，

    对促销效果的评价和对企业形象效果的评价。

    营业推广是企业在某一段时期内采用特殊的手段对消费者实行强烈的刺激，以促进企业销售

    迅速增长的一种策略。营业推广常用的手段包括：赠送样品，发放优惠券，有奖销售，以旧换新，

    组织竞赛和现场示范等等。营业推广有时也用于对中间商的促销，如转让回扣，支付宣传津贴，组

    织销售竞赛等等。各种展销会和博览会也是营业推广经常采用的手段。营业推广以强烈的呈现和特

    殊的优惠为特征，给消费者以不同寻常的刺激，从而激发起他们的购买yù望。营业推广不能作为一

    种经常的促销手段来加以使用，但在某一个特定时期内，对于促进销售的迅速增长则是十分有效的。

    公共关系是企业利用各种传播手段，同包括顾客、中间商、社区民众、政府机构以及新闻媒介

    在内的各方面公众沟通思想情感，以建立良好的社会形象和营销环境的活动。树立良好的企业形象

    是公共关系的主要目标，企业形象是企业在社会公众心目中从内在到外表的整体特征和综合印象。

    主要可表现为企业在社会公众心目中的知名度和美誉度。企业形象通常由形象素质和形象标识两方

    面的要素所构成。企业公共关系必须确定企业的形象目标。并根据企业形象目标的基本特征和发展

    水平，准确地确立企业的形象位势。企业形象位势的确立应当同企业的营销目标和产品的市场位势

    相一致；应当从企业形象的现状和实际发展能力出发；应当突出自己的特征，发挥自己的优势。新

    闻宣传、公关广告、企业自我宣传和社会jiāo往是企业公共关系的主要手段。

    思考题

    1、 促销活动具有哪些基本功能？促销策略组合包括哪些主要策略？

    2、 指出信息传播活动的基本要素和主要过程，进行成功的信息传播应重视哪些主要问题？

    3、 广告策划包括那几个主要部分？

    4、 选择广告媒体要考虑哪些主要因素？

    5、 营业推广有哪些主要作用？对消费者和对中间商的营业推广各有哪些主要手段？

    6、 为什么说树立良好的企业形象是公共关系的主要目标？企业公共关系活动主要表现在哪些

    方面？

    第十六章  销售管理与直复营销

    Sales Managcomnt &

    Direct Marketing

    学习目的和要求

    1、掌握人员销售的基本概念和特征

    2、了解人员销售的过程与方法

    3、了解选聘与培训销售人员的主要方法

    4、掌握直复营销与直接销售的区别

    5、了解直复营销的主要类型

    6、了解如何使直复营销最优化

    正如我们曾经在第二章所讨论到的，企业的营销部同销售部最好不要合二为一，原因是市场营

    销活动与纯粹的销售活动并不是一

    笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com

『加入书签，方便阅读』