往往是针对业务进行代理，而不是针对企业。也就是说，经纪人只负责介绍业务的买卖双

    方，帮助jiāo易达成。他们一般不与制造商建立固定的联系，今天代表A公司，明天代表B公司，完全随业

    务而变化。常见的例子有房地产经纪人、保险经纪人和证券经纪人等。

    3.      其他批发商类型

    其他的批发商类型主要包括一些制造商和零售商在批发领域延伸的办事机构。

    (1)  销售分部和营业所：制造商为了加强存货控制，改进销售和促销工作，经常开设自己的销售分部

    和营业所。销售分部备有存货，常见于木材、汽车设备和配件行业。

    (2)  采购办事处：又叫进货营业所。许多零售商在大的市场中心，如纽约和芝加哥等地设立采购办事

    处。这些采购办事处的作用与采购代理商的作用相似，但是前者是买方组织的组成部分。

    (3)  拍卖行：拍卖行在一定时间内，把货物大量集中在一定地点，按照一定的章程和规则，通常以公

    开叫价竞购的方法，将现货按批卖给出价最高的买主，采取拍卖方式进行jiāo易的商品，一般都是品质不能

    高度标准化或容易变质的商品。如茶叶、烟草、毛皮、水果、旧家具等。

    (4)  其他批发商：在某些特定的经济领域，可以看到一些特殊的批发商。如农产品集货商、散装石油

    厂和油站以及租赁公司等。

    批发商营销策略

    批发商最近几年来正遭遇着日益增长的竞争压力。他们面临着竞争的新力量、顾客的新需求、新技术

    和来自大的工业、机构及零售买主的更多的直接购买计划。因此，他们不得不制定适合的战略对策，在目

    标市场、产品品种和服务、定价、促销和销售地点等方面改进其战略策略。

    1.      目标市场策略

    批发商应该明确自己的目标市场，而不能企图为每一个人服务。他们可以按顾客的规模、顾客的类型，

    所需要的服务或者其他标准，选择一个目标顾客群。在这个目标顾客群里，他们可以找出较有利的顾客，

    设计有吸引力的供应物，和顾客建立良好的关系。

    2.      产品品种和服务策略

    批发商的“产品”是指他们经营的品种。批发商迫于巨大的压力，花色品种必须齐全，并且要有充足的

    库存，以便随时供货。但是这样会影响盈利，因此批发商正在重新研究应该经营多少品种最为适当。批发

    商还在研究，在与顾客建立良好关系的过程中，何种服务最为重要，哪些服务可以取消，哪些应该酌收费

    用。这里的关键是找出一种被顾客视为是有价值的独具一格的服务组合。

    3.      定价策略

    批发商通常在货物成本上，按传统的比例加成，比如说20％，以抵补自己的开支。其中，开支可能占

    17％，余下3％就是毛利。杂货批发商的平均利润率一般在2％以下。批发商正在开始试用新的定价方法。

    他们可能减少某些产品的毛利，以赢得新的重要的客户。当他们能凭此扩大供应商的销售机会时，他们就

    会要求供应商给予特别的价格折让。

    4.      促销策略

    批发商主要依靠他们的销售员以获得促销目标。即使如此，大多数批发商仍然把推销看成是一个推销

    员和一个客户的jiāo谈，而不把它当作向主要客户推销商品、建立联系和提供服务的协同努力。

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