希望商

    店能够尽可能多的提供产品，使顾客拥有足够多的挑选余地。当然，顾客不仅仅是注意产品种类、型号、

    式样的多少，许多顾客也十分注意各种产品质量。

    零售商要想在产品品种上确立自己的优势，就必须制定在保持与目标市场一致前提下的产品差异化战

    略。比如，以竞争的零售商所没有的独特品牌为特色；或者公司自行设计服装在店内销售；商店还可以以

    新奇多变的商品为特色，带动其它商品的销售；率先推出最近或最新的商品，提供定做商品的服务也不失

    为一种吸引顾客的好方法。总而言之，公司需采用“人无我有、人有我好、人好我新、人新我快”的经营方

    法来取得商业竞争中的优势。

    3、商店气氛策略

    每个商店都有一个实体的布局，使人们容易或不容易走动；每个商店都必须精心构思，使其具有一种

    适合目标市场的气氛，使顾客乐于购买。如晚礼服专卖店的气氛应该是典雅、高贵的；而运动服专卖店则

    应该是青春、活泼和激动人心的。

    4、价格策略

    零售商的价格是一个关键的定位因素，必须根据目标市场、产品服务编配组合和竞争的有关情况来加

    以确定。毫无疑问，所有的零售商都希望能以高价销售商品，并能扩大销售量。但是两者往往相反作用，

    这使得零售商不得不在两者间谋求一种平衡。常见的零售商也就较多的表现为高成本和低销量（如高级专

    用品商店）或低成本和高销量（如大型综合商场和折扣商店）两大类。

    零售商还必须重视定价的战术技巧。有时零售商必须通过对某些产品标低价来招徕顾客，有时还要举

    行全部商品的大减价来周转资金以寻求更好地发展企业。

    5、销售地点策略

    零售商店的店址选择是它能否吸引顾客的一个关键xìng竞争要素。大零售商必须仔细考虑这样一个问题：

    是在许多地区开设许多小店，还是在较少的地方开设几个大店。一般而言，零售商应该在每个城市里开设

    足够的商店，以便扩大商店影响，获得分销经济。零售商可在中心商业区、地区商业街、小区商业密集地

    点选择开设商店的地点。比如上海的第一百货商店便在南京路、淮海路等中心商业地区开设了多家分店，

    同时也开设了沪西店，沪太店等分店，在地区xìng的商业中心也占有一席之地。

    上海徐家汇地区的商业发展对于我们认识零售商业的正确策略具有重要的现实意义。徐家汇地区于90

    年代才开始兴起，为什么在短短四、五年内它能发展的那么快呢？其主要得益于零售商业的错位竞争

    一是服务的错位：东方商厦以礼仪服务为号召；第六百货商店推行自然式服务；汇联商厦则实行技能

    服务，为顾客实际演示商品的各种功能。

    二是商品的错位：东方商厦以进口的高档商品为主要销售商品；第六百货以销售国产名牌商品为主；

    太平洋百货则主要销售时尚的商品和流行货品；汇联商厦则以大众物品为主要特色。

    三是档次的错位：由于商品构成的不同，服务水平的差异使得各商店在消费者心目中的地位也各不相

    同。东方商厦、太平洋百货代表着“领导精品新潮流”，而汇联商厦成为“平民百姓”的购物场所。

    由于存在着商家错位的情况，徐家汇才尽可能多地吸引了各种各样的顾客在此消费。应该说，徐家汇

    地区的商家错位在零售商

『加入书签，方便阅读』