境的变化而发生变化，只有明确列示出来，才能

    保证设计的渠道不偏离公司的目标。在这种情况下，明确地列示出渠道目标比言传意会更有效。

    渠道目标因产品特xìng不同而不同。体积庞大的产品要求采用运输距离最短，在产品从生产者向

    消费者移动的过程中搬运次数最少的渠道布局。非标准化产品则由公司销售代表直接销售，因为中

    间商缺乏必要的知识。单位价值高的产品一般由公司推销员销售，很少通过中间商。

    渠道策略作为公司整体策略的一部分，还必须注意与渠道的目标和其他营销组合策略的目标

    （价格，促销和产品）之间的协调，注意与公司其他方面的目标（如财务，生产等）的协调，避免

    产生不必要的矛盾。

    明确渠道的任务

    在渠道的目标设置完成之后，渠道设计者还必须将达到目标所需执行的各项任务（一般包括购

    买、销售、沟通、运输、储存、承担风险等等）明确列示出来。

    渠道任务的设计中应反映不同类型中介机构的差异，以及它们在执行任务时的优势和劣势。如

    使用营销中介机构能使得制造厂商的风险降低，但中介机构的业务代表对每个顾客的销售努力则低

    于公司销售代表所能达到的水平。两者各有优势，因此要多加斟酌。除此之外，在进行渠道任务的

    设计时，还需要根据不同产品或服务的特xìng进行一定的调整，以最大程度地适应渠道目标。

    确立渠道结构方案

    在确立了渠道任务后，设计者就需要将这些任务合理地分配到不同的营销中介机构中去使其能

    够最大效用地发挥作用。由于不同的设计有不同的优劣之处，因此我们可以产生若干个渠道结构的

    可行xìng方案以供最高层进行选择。

    一个渠道选择方案包括三方面的要素确定：渠道的长度策略，渠道的宽度策略以及商业中介机

    构的类型。

    1.      渠道的长度策略

    渠道的长度策略也即是指渠道的级数的数目是多少。一般而言，渠道的级数至少有零级，也就

    是我们所说的直接销售。最多可以达到五级甚至五级以上。这些，我们都已经在前文中对大家作了

    详细的介绍，在此就不再重复了。

    一般而言，渠道选择会产生2～3种方案，这些方案也受到诸如制造商的活动、市场的xìng质和

    规模、中间商的选择和其他因素的限制。有时，对于所有的制造商而言，渠道结构中的级数的选择

    是一致的，但在某些短时期内会呈现一定的灵活xìng。

    2.      渠道的宽度策略

    渠道的设计者除了要对渠道的总的级数的数目作出决定，还必须对每个渠道级上使用多少个中

    间商作出决定，这就是渠道的宽度策略。根据我们在前文给大家介绍的，渠道的设计者有3种基本

    的策略可供选择：广泛分销、独家分销和选择xìng分销。

    制造商们在不断地诱导着从独家分销或选择xìng分销走向更密集的广泛xìng分销，以增加他们的市

    场覆盖面和销量。

    3.      中介机构的类型

    第三个需要渠道设计者加以考虑的是如何对渠道内的中间机构进行具体的选择。公司应该弄清

    楚能够承担其渠道工作的中介机构的类型。比如，生产测试设备的公司可以在公司直接推销、制造

    代理

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