，需求及竞争状况而结合使用。

    第四节   价格策略和价格竞争

    制定价格不仅是一门科学，而且需有一套策略和技巧。定价方法着重于确定产品的基础价格，定价技

    巧则着重于根据市场的具体情况，从定价目标出发，运用价格手段，使其适应市场的不同情况，实现企业

    的营销目标。

    价格策略

    （一）新产品价格策略

    企业新产品能否在市场上站住脚，并给企业带来预期效益，定价因素起着十分重要的作用，因此必须

    研究新产品的价格策略。

    1、撇脂价格策略

    这是一种高价格策略，即在新产品上市初始，价格定得高，以便在较短时间内获得最大利润。这种价

    格策略因与从牛nǎi中撇取油脂相似而得名，由此制定的价格称为撇脂价格。

    撇脂价格策略不仅能在短期内取得较大利润，而且可以在竞争加剧时采取降价手段，这样一方面可以

    限制竞争者的加入，另一方面也符合消费者对待价格由高到低的心理。但是使用此法由于价格大大高于产

    品价值，当新产品尚未在消费者心目中建立声誉时，不利于打开市场，有时甚至无人问津。同时，如果高

    价投放形成旺销，很易引起众多竞争者涌入，从而造成价格急降，使经营者好景不长而被迫停产。

    因此作为一种短期的价格策略，撇脂价格策略适用于具有独特的技术，不易仿制，有专利保护，生产

    能力不太可能迅速扩大等特点的新产品，同时市场上要存在高消费或时尚xìng需求。

    2、渗透价格策略

    这是一种低价格策略，即在新产品投入市场时，以较低的价格吸引消费者，从而很快打开市场。这种

    价格策略就像倒入泥土的水一样，从缝隙里很快渗透到底，由此而制定的价格叫渗透价格。

    渗透价格策略由于价格较低，一方面能迅速打开产品销路，扩大销售量，从多销中增加利润；另一方

    面能阻止竞争对手介入，有利于控制市场。不足之处是投资回收期较长，如果产品不能迅速打开市场，或

    遇到强有力的竞争对手时，会给企业造成重大损失。

    因此作为一种长期价格策略，一般说渗透价格策略适用于能尽快大批量生产，特点不突出，易仿制，

    技术简单的新产品。

    3、满意价格策略

    这是一种折衷价格策略，它吸取上述两种定价策略的长处，采取比撇脂价格低，比渗透价格高的适中

    价格。既能保证企业获得一定的初期利润，又能为消费者所接受。由此而制定的价格称为满意价格，也称

    为“温和价格”或“君子价格”。

    （二）相关产品价格策略

    相关产品具有销售上的相互联系xìng，生产经营多种产品的企业就可能利用这种联系xìng制定价格。

    1、替代产品价格策略

    替代产品是指基本用途相同的产品。替代产品价格策略即指营销企业有意识地安排本企业消费替代xìng

    产品间的价格比例，用以实现某种营销目标。

    具有替代关系的产品，降低一种产品的价格，不仅会使该产品的销售量增加，而且会同时降低替代产

    品的销售量。例如，一个企业生产不同型号的汽车，不同型号的电冰箱、不同型号的照相机就属这种情况。

    企业可以利用这种效应调整产品结构。如企业为了把需求转移到某些产品上去，它可以提高那些准备淘汰

    的产品价格，或者用

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