但在款式、面料、风格上要求却大不相同。单一的营销组合显然已

    经无法适应差异化日益明显的消费需求和购买行为。

    于是，企业开始关注消费者的差异，也意识到自己的营销行为对于不同的消费者有不同的吸引力和影

    响力。与以前力图满足所有人的“散弹式”的广泛市场营销相比所不同的是，越来越多的企业开始了目标市

    场营销实践，他们仔细区分不同的消费需求，尽力寻找最适合自己的消费者群体，集中优势资源为之提供

    针对xìng的服务和建立稳固的关系。于是，大多数企业对自己力图满足的消费者有了更清楚的选择，从分散

    地使用营销资源，到将资源集中于最有潜力的消费者群体（目标市场），即从对市场不加区分的广泛市场

    营销转变为“有所为、有所不为”的目标营销（Target marketing），即企业识别各个不同的购买者群体的

    差别，有选择地确认一个或几个消费者群体作为自己的目标市场，发挥自己的资源优势，满足其全部或部

    分的需要。

    目标营销的理论依据

    我们可以从三个方面去认识目标营销的理论依据：

    首先是企业资源的有限xìng。除了自然垄断、国家垄断的行业以及少数市场面极其狭窄的行业之外，对

    于大多数行业而言，一个企业是很难去满足其全部市场需求的，因为会受到企业资源和能力的限制。也就

    是说，企业只能去满足该市场上一部分消费群体的需求；

    其次是企业经营的择优xìng。既然企业只能去满足市场中的一部分消费群体，那么，他就会面临两种选

    择：一是不加区分地任意满足其中的一部分，从策略上讲就是广泛营销。其结果是，由于没有针对xìng，市

    场群体的满意度就不会很高，从而企业的市场竞争力也就不会很强；二是寻找到同其资源相匹配的，有可

    能充分发挥企业特色和优势的一部分市场群体，有针对xìng地去加以满足。这样就可能既使这部分市场群体

    的满意度大大提高，又使企业的核心竞争力充分发挥。毫无疑问，只要有可能，企业都会选择后者；

    再次是市场需求的差异xìng。企业是否有可能找到这样一些在需求上同其他市场群体不同，而需要有针

    对xìng地加以满足的市场群体呢？第五章“消费者购买行为分析”告诉我们，这样的群体确实是存在的。在各

    种因素的影响下，市场消费群体之间存在很大的差异xìng，从而构成了一个又一个在需求上各不相同的市场

    群体。从而就为企业有针对xìng地选择其目标市场提供了前提。

    所以说，企业不仅应当而且可能采用目标市场营销的策略，以在市场中营造自身的特定优势。

    目标营销的主要步骤

    取悦每一个人是不现实的，成功的营销者一定是那些比竞争对手更了解自己为谁服务、以及服务对象

    的特殊xìng的人。目标市场营销扬弃了广泛市场营销那种“所有人都适用一种规格”的，以一般大众为营销对

    象的观点，使市场营销活动真正以消费需求为中心，也使营销者发现与自己资源相匹配的最佳市场机会，

    和避免过度竞争，从而使市场营销活动更加有效。

    目标市场营销有三个主要步骤：首先通过市场细分（Secomnting）区分不同的消费者群体；然后进行

    目标市场的选择(Targeting)，即评价和比较细分好的消费者群体，从中选择最有

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