济因素的影响，还会受到其他多种因素的影响，从而会产生很大的差异。

    影响消费者的购买行为的非经济因素主要有：消费者所处的文化环境，消费者所在的社会阶层，消费者所

    接触的各种社会团体（包括家庭），以及消费者在这些社会团体中的角色和地位等；还包括消费者的个人

    因素和心理因素。个人因素是指消费者的xìng别、年龄、职业、教育、个xìng、经历与生活方式等等，心理因

    素则是指购买动机、对外界刺激的反应、学习方式以及态度与信念等等。这些因素从不同的角度影响着消

    费者购买行为模式的形成。

    消费者购买行为通常是一种群体决策行为，决策群体中一般包含发起者、影响者、决策者、购买者和

    使用者等不同的角色。这五种角色相辅相成，共同促成了购买行为，是企业营销的主要对象。

    根据消费者对产品的熟悉程度和购买决策的风险大小，我们可以将购买行为分成复杂xìng购买、选择xìng

    购买、简单xìng购买和习惯xìng购买等四种类型。消费者典型的购买决策过程一般可分为确认问题，收集信息，

    评价方案，作出决策，买后感觉和行为等五个阶段。

    思考题

    1、为什么说购买者行为模式从根本上讲是一种“认识-刺激-反应”模式？

    2、影响消费者购买行为的主要因素有哪些？举例说明这些因素对购买决策行为的影响。

    3、购买决策一般要经过那几个主要阶段？为什么说“银货两讫”后购买行为过程并没有结束？

    第六章  组织市场购买行为分析

    Business Buyer Behavior

    学习目的和要求

    1、了解组织市场的含义和构成

    2、了解组织市场购买行为的特征

    3、了解组织购买的决策方式和决策过程

    4、掌握政府采购行为的主要特征

    同消费者市场相对应的是生产者市场。生产者市场亦称产业市场或工业市场，原指除商业以外的一切

    生产xìng行业。近年来以菲力普科特勒为代表的市场营销学者认为一切商业转售者市场及其购买行为和生产

    者市场及其购买行为具有相同的特点，所以在分析时，应该把它们视为同一种类型。另外还包括一些非盈

    利xìng组织和政府市场。我们把这些市场的集合总称为组织市场。组织市场由于其主体的xìng质和购买的目的

    与消费者市场有很大的不同，所以对其购买行为有必要进行特定的分析和研究。

    第一节              组织市场的含义

    组织市场和消费者市场的主要区别在于：购买者主要是企业或社会团体而不是个人或家庭消费者；目

    的是为了用于生产或转卖以获取利润，以及其他非生活xìng消费，而不是为了满足个人或家庭的生活需要。

    根据组织市场的这种特点，我们可将组织市场定义为：购买商品和服务以用于生产xìng消费，以及转卖、出

    租，或用于其他非生活xìng消费的企业或社会团体。组织市场的规模很大，往往是消费者市场规模的几倍。

    中国2001年仅生产资料市场的销售总额就达57000亿元，比同年社会消费品零售总额高51.6%。所以组

    织市场一直是企业十分关注的市场。

    组织市场的分类

    正因为我们把众多的不同购买者集合在一起统称为“组织市场”，所以有必要对

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