创意，却发现市场上

    相应的消费观念和消费需要尚未产生的时候，就应当主动地对潜在的消费需要加以诱导，并使其形成现实

    的、可利用的市场机会。

    企业要准确，及时地把握和利用市场机会，一般应具备以下三个基本条件：

    一是对自身资源和能力的正确估价。市场上的潜在需要，并不是企业都能加以利用的。企业只有对自

    身的资源和能力有了清醒的认识才可能知道，应当把哪些市场机会纳入自己视野；

    二是对市场情报资料的广泛收集。市场上的潜在需要存在于大量的社会和经济活动中间，只有对社会

    和经济活动的各种影响要素有全面的了解，才能从中分析出可能存在和发展的潜在需要。所以对市场情报

    资料及时全面的掌握是发现市场机会的必要前提；

    三是具有强烈的进取心和高度的敏感xìng。能否发现和把握有利的市场机会还取决于营销者的积极进取

    精神。所谓“有心处处是生意”。若没有主动寻找市场机会的强烈yù望，是很难把握住有利的市场机会的。

    敏感xìng产生于对市场机会及其变化因素的敏捷反应，而这种敏感xìng也是建立在把握市场机会的主动进取精

    神之上的。

    选择目标市场

    市场机会的发现使企业知道了它应当去满足什么样的需要，但要建立起企业在其将要进入的市场中的

    相对优势，还必须知道它应当满足哪些人的需要。这是因为对同样需要的满足，不同人群所要求的满足形

    式、程度和成本等是不一样的，企业只有认识了这些对需要满足方式所存在的差异，才能提供最受欢迎的

    满足方式，去满足一个或几个消费群体的特定需要，从而在市场中建立起自己的相对优势。这就需要对市

    场进行细分（secomnting），选择目标市场（targeting）和进行市场定位（positioning）。我们将在第

    七章中详细讨论这个问题。

    策划营销战略

    企业进行了市场的选择和定位后，就必须对有关的营销战略问题作出安排，以使自己在市场营销过程

    中有明确的指导思想。营销战略直接受公司的业务战略计划所指导。只是在具体产品的开发上，要进行更

    为具体的策划和落实。对于新产品的开发，品牌的管理与经营、市场的进入，市场的布局以及市场的促销

    等方面都要作出具有新意和实效的战略策划，以保证企业的营销目标能够顺利实现。

    同业务战略的制定一样，针对某一个具体产品和具体市场的营销战略也可以分为几个阶段，抓住几个

    重点，相互衔接，递次推进，最终达到将产品打入市场，并占领市场之目的。

    营销战略的选择还必须从企业实际的市场地位和竞争实力出发。因为在一个寡头垄断的市场上，企业

    通常会处于不同的市场地位，如领导者、挑战者、追随着和弥缺者等等（第八章），企业只有从实际的市

    场地位出发去选择相应的营销战略，才可能取得成功。

    设计营销方案

    营销战略的实施必须转化为具体的营销方案。营销方案规定了营销活动的每一个步骤和每一个细节，

    从而可付诸于实施。营销方案中一般至少应包括以下三项内容：

    具体的营销活动。包括产品的开发、价格的制定、渠道的选择、后勤的保障、人员的推销、广告和新

    闻宣传以及营业推广活动等等。营销计划不仅应当对各项活动作出具体

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