着说我有点色  发表时间:2009-06-10 17:26:52

    墨韵剑客回复日期：2009-06-1017:04:04

    色哥，请教一下，如果一段时间内没有业务的潜在客户，而且以前没有合作过，要怎么“钩”住呢？

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    文里有：

    客户划分ABC3个等级。

    根据客户重要与否，订货时间的紧急程度进行的拜访频率的不同”的描述。

    这个描述就是指如何钩住客户。

    [1200楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-10 19:53:26

    没有眼泪的季节

    你好埃

    哈哈，你问的这个问题看起来你已经很落后了。

    落后了就应该去把水搅浑啊！

    不过大多数我们也都处在落后的情况。

    我的故事里有很多情况有你现在的类似的情况啊~你也可以套用啊!

    比如方法：

    1，接触下跑这个客户的业务人员，看看能不能利用人xìng的一些东西，挖这个业务员走！或者让这个业务员飞这个单子。

    2，仔细研究竞争对手资料，找出缺点。比如技术上一些问题，数据上的异同，使用效果情况（你可以去找客户的cāo作人员）。售后服务，口碑等等，这些都是你的重要的牌，多宣传让每个人都知道，这样客户就不敢明目的进行cāo作了。

    3，如果那个客户确实要和竞争对手拼了命的合作了，你可以找个新厂家让你的同事去跑，然后让你的同事去搞破坏，去和竞争对手斗起来，你着手渔翁之利，关键时刻甚至可以让你朋友去写检举xìng，向业主单位领导散发！（2008年安徽的安徽省政府的宾馆项目就是这样cāo作的，落后的厂家“格力空调”起来投诉，迫使安徽省政府宾馆重新招标最后格力空调中标）

    4，借助力量，。你的客户会有很多朋友，你观察下谁在你客户面前表现轻松随意，一般在你客户面前轻松随意的人都是你客户的好朋友。

    5，对客户有影响的人或者部门的介入，比如业主的家你也可以跟踪去他的家，去和他谈。比如业主的主管部门，业主的技术部门，设计部门，等等。都是可以利用的。

    6，直接对业主本人也可以采取一些措施。比如直接公关，甚至恐吓等等都是可以的。

    上个单子是买竞争对手的，这个单子你不抢过来，下个单子叶肯定不会是你，所以你可以采取破釜沉舟的一些自杀式打法！

    昨天酒喝多了，头还在晕，就不多举例了，面临落后其实可以cāo作的方案有很多，只要你坚决的去执行，肯定可以反败为胜的！

    [1201楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-10 20:03:09

    没有眼泪的季节

    还有一定要明确客户本身的特点，和竞争对手的软肋。

    客户本身有什么特点？

    采购产品关注价格？质量？品牌？售后？客户的真正需求，客户真正关心设备的那点？

    竞争对手也会有无数的缺点，

    比如哪里的质量出问题了？价格和你比高还是低？口碑如何？

    你留心下你就会发现无论客户还是竞争对手都是有很多缺点的！包括我们自己也必然有很多缺点。

    所以如何平衡这些东西，就需要你自己去分析，判断，执行了。

    [1208楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-10 23:21:21

    东方神龙木

 

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