后的拜访都属于二次拜访）。

    第一次拜访和二次拜访的cāo作手法是不一样的。侧重点也不一样！

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    另，做工业项目一定要有大局观。

    在工业项目中：

    1，设计院的设计师

    2，客户的采购部门，技术部门，使用部门，维护部门，发展部门等等、每个部门的办事人员和部门主管。客户最高级别的领导等。

    3，竞争对手的动态，优缺点，销售人员的特点，口碑等，。

    都是必须都要熟悉或者搞定的。

    万一疏忽上述任何一个点，一个人都可能被竞争对手翻盘。

    在工业产品销售中，只搞定一个人，二个人，往往走不到最后。

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    成功很难。但失败却很简单。

    以前在做生意的时候，落后于对手。

    于是就造谣，说竞争对手的销售人员答应给客户的佣金从来不给。

    于是，在一个新建项目上，就这样靠谣言把锁定的竞争对手T出局了。

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    现在手上cāo作2个大单子，

    呵呵，端午节马上到了，在买土特产送给客户呢。

    所以没时间更新。

    请谅。

    [569楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-26 20:23:06

    aijunjie1986

    你好

    你说的IT行业我确实不熟悉。

    不知道它的最大客户群在那，所以无法给你具体的意见。

    （本人只擅长工业机电产品的销售与管理）

    在上面的文章我写到判定客户的标准时：“有钱，有需求，有权力”

    你可以找些有钱的企业，比如外企，三资企业等。

    有需求的话，你找些新开业的公司或者工厂。

    当然。我是IT的门外汉，你可以请教你公司那些做的好的销售，向他们取经。

    还有从你的描述中看的出：你几乎没有和客户的私下jiāo流！这可能是你的最大问题！

    在我的文章里有写：

    yīn阳，上下，黑白等辩证的对立统一的关系。

    其实，你有在别人办公室里的侃侃而谈！

    却没有在幕后的，工作之外的，私下里的各种jiāo流。

    这可能是你有信息也无法变成订单的原因＃

    记住：我们在别人的办公室里的侃侃而谈，不过是走个过程。

    真正的销售在于幕后，在于黑暗中！

    [574楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-5-26 21:18:00

    也文也武

    我在这里曝光一些行业的潜规则，无非是想告诉大家，在我们国内做销售的基本原则。说白了，做市场就是做关系，能用钱搞定的问题就不是问题，至于如何把钱花到点子上，就看你的功力了，也就是色哥说的段位，曾经有个傻帽一切细节都谈妥了，我也同意下单给他，结果好死不死刚他走出我办公室门，又鬼鬼祟祟地探头进来说：你那东西回头我跟老板申请一下，靠，就在这节骨眼上，总经理像幽灵一样站在他后面，用打量叫花子的眼神看着他，然后又盯着我，一声不吭走了！一向脑瓜灵活的我突然回不过神来，气得跑出去踢那小子一脚，边撵边：你妈个逼,给老子滚远点，再也别让我见到你！

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