写信之外，不值得你深入维护关系。

    一个大型的企业集团，这边不买那边买，才值得你把他发展为长期客户。这样的客户才最有价值，当然难度最大。这样的客户你进去后：

    一是：利益共享，你要谢谢那些帮你进去的人。

    二是：售后及时。随叫随到，这样不留把柄。

    三是：没事在在泡着，第一时间掌握客户，竞争对手的最新动态。

    这样就够了。

    我个人而言，没有维护客户关系的习惯。我们工业设备，别人买一台会用个7-8年，在这7-8年内没需求，就不是我们的客户。说不定你7-8年以后早就不干了。

    [314楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-20 14:32:19

    周寒星

    老兄客气了。

    见到你很高兴。。

    小文谈的一些自己的想法和理论，可能偏激了点也可能是错的。。

    假如能给人一点启发就算是最大的jiāo流成果了。

    [326楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-20 18:34:58

    刑天子墨

    你好。

    一定要弄些长期客户在手上。

    刚才说一些大型企业要把在手里，也是对的

    但是，大型企业也不是说年年都有改建，或者新建项目。所以何来长期客户呢？？

    -----------------------------------------

    答：

    长期客户的必然是大型企业，大型企业必然年年都有新建或者改建项目。即使没有也会有设备改造。

    ------------------

    我文中的鄂北矿业集团，光是供应设备科每年采购约有60个亿。（真实案例）。

    别怀疑这点，山东兖州矿业集团每年采购设备约有100个亿。大客户很多。自己摸索。

    你假如没找到这样的大客户，你就要认真深入你的行业，认真评估你的销售对象了。你一定要首先找到你的最大的客户群。

    “小洞里掏不出大螃蟹”，

    心胸不开阔，眼界不广，只盯2个劣质客户，这样你无论如何也没多大发展的。

    [327楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-20 18:49:11

    gzwly

    因为我是刚做工业品销售(阀门),所以在项目销售上缺乏经验,公司不大,就12人,不是一线品牌,再做项目很难去做!

    所以希望色哥指点迷津~~~

    -----------------------

    答：

    中国的产阀门80%，是福建人卖的，福建人卖阀门中国最厉害，温州人都搞不过。

    卖民用建造水泵80%是温州人卖的，

    学卖阀门当老板，可以找个卖阀门的福建老板跟他混混，混个几年你也就发达了。

    -------------

    至于学普通的阀门推销之术。。可以看我的小贴，

    我有计划把一个普通工业销售人员要注意的推销之术：

    1，如何搜寻客户

    2，如何接近客户

    3，如何引起客户最自己的注意

    4，如何激发客户的yù望

    5，如何满足客户的yù望、、

    6，签单的技巧。

    进行有计划的在小文里阐述我的观点。但当时考虑是小说。

    不是

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