中，成jiāo可能xìng很大。至于其他的客户的索样要求，可以通过提供产品图片与详细技术参数等方式婉言拒绝。

    2．确定细节。一旦确定jiāo易细节，争取说服客户先以“样品合格”为假设条件，确认所有jiāo易事项，包括价格数量jiāo货期等，“万事俱备只欠样品”了，再寄样不迟。真正懂行的有价值的客户，会理解这一点。反倒是那些“不见样品一切免谈”的客户，希望不大。

    其二，确认细节以后，才能确定究竟该寄什么样品，规格颜色等等。最好在决定寄样之前，给客户看看照片和参数，核对一下，免得寄错。

    3．收取费用。费用包括样品费和邮寄费。作为客户，当然不大愿意承担，那么作为相互妥协，样品价值低的，可以免掉样品费而收取邮寄费；价值高的，承诺一旦 客户下订单，可以减去已付样品费用。这是外贸行业最常见和普遍接受的两种做法。真正有心成jiāo的客户，也会爽快接受。而那些自己对jiāo易都没有信心的客户，才 往往容易拒绝。具体cāo作的时候，请客户提供一家国际快递公司的“到付帐号”，然后付寄，邮递费由快递公司凭“到付帐号”向客户收取。 坚持收取快递费，还有个心理作用因素。轻易得到的东西不珍惜，是人之常情，收取了快递费用，使客户付出了一定的jiāo易成本，客户往往会更重视此次jiāo易，愿意 认真考虑。对产品有特殊要求的客户，有时会需要专门按照他的要求制作样品，这样的费用更高，涉及开模具，进原料等。行业惯例是要收取“打样费”的。打样费高的，一般 会分期支付，开模具前先支付部分，模具开好后支付部分，样品打好后全部付清。

    三、话题之三：FOB条件下的运杂费

    在我们第6章货运知识中，我们已经谈到海运的杂费名目繁多而弹xìng大。这些费用往往会与海运费剥离开来另外收取的。某些货代为招揽生意，故意将运费降低吸引 客户，cāo作完成后再额外收取高额杂费以弥补。或者将部分费用转嫁给另一方，比如CNF/CIF条件下，转嫁给进口方，FOB条件下则转嫁给出口方。

    应对的方法，就是在订舱前与货代确认费用。做CNF/CIF的，先了解“ALLIN”价，即包括了所有杂费的海运费，避免事后乱收。 做FOB的相对棘手些。因为是客户指定的货代，对进出口商只有“协作”的责任而无招揽生意的热情，所谓的“行规”更是明目张胆巧立名目，以含糊的“包干 费”、“cāo作费”、“单证费”等取代正规的收费明细，自定数额。这也是FOB条件下出口商和指定货代最常见的争议和矛盾。多数情况下并没有根本xìng解决办 法，只能通过协商。首先多与几家货代联系，了解当地的“行情”。毕竟外贸和货代是欢喜冤家，正常的“行情”还是兼顾双方利益的。了解“行情”之后，再与货 代确认费用，如果索价基本吻合就罢了，明显乱收费的，据理力争。贷代不顾“行情”不肯协商的，就与客户联系，通过客户来协调。 特别注意，在日韩等近洋航线上，对于拼箱货物常常有特别的优惠。有时候，甚至免费。这在外行看来不可思议，而其中的奥妙非常简单。一是转嫁费用于国外；二 是同时转移利润，合理规避税收；三是维持业务量来提高地位，便于揽客及获得船东优惠的“批发价”。但这样一来势必加重国外客户的负担，影响贸易关系。

    四、话题之四：网络信息的查询

    稍微夸张些，目前外贸行业所需的情报，几乎九成以上可以在网上搜集到。无论是各类技术问题的疑难解答，行业资讯，甚至你客户公司门前停车场的宽度。关键在 于，如何找到这些情报所在的网页。 网上收信信息，搜索引擎当然是首选。目前最好的综合xìng搜

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