500万去赌这块地风险太大。

    我推心置腹地跟老板去解释，我说，如果方案不成功我们是有损失，但是，我们现在拿500万去赌一个3亿多的项目。如果他们自己就能做好方案，我们可能只给人家这点钱吗？现在才拿了2000万，就能做方案，拿500万去赌有什么不可以？难道不值得么？

    后来，直到这块地动工，直到样板间都做出来以后，我们才付给煤炭一厂4000万。因为签合同时我提出，方案通过后，做前期准备，所以半年才付2000万。其实当初冒了500万的风险，而方案成功通过后争取来了一年多的时间，这一年多的时间和机会成本该怎么算呢，这都是500万所含的价值啊。老板明白了这一点后才认同了我的做法。

    临到签字时，煤炭总公司也不是十分干脆了，他们也有点犹豫。我告诉他们我第二天就要出国，要签的话只能当天。后来终于在那一天把这份合同搞定了，老板也很高兴。回头来看，3个多亿买到那块地，绝对是捡了便宜，同行也都说太值了。

    2001年初我从京通路经过的时候看到了在二外和原来的广院对面的地块，我觉着这块地的位置和环境都不错，有心拿下这块地。可当时苦于找不到切入点，后来我找到了土地方的人，当时他们要价很高，超出了我们的接受范围。朱老板得知后不知从哪介绍来一个人，据说和土地方人很熟。我到人家那边一问，说不认识。后来还有人冒充某某的儿子，某某某的女儿，我一看这情况，有点灰心了，太复杂了，不想谈了。我回去做汇报时，一个部门经理说认识一个朋友，也在介入这块地。我问这个人，你跟土地方熟么？他当面给那边打了个电话，确实熟。彼此熟识就好谈多了，彼此多了一些信任后，我们第一次谈就把价格基本定下来了。

    这块地原来是绿化带，加上旁边有4所大学，根本不让搞大规模开发。因为申请盖大学生公寓，25公顷地里除了绿地，建设用地只给了9公顷，包括大学生公寓还占了24公顷，实际上建筑用地还不到7公顷。虽然面积没多大，但是环境非常好，jiāo通也很方便，紧邻地块就有一个地铁站，距离通惠河也只有几百米，而且25公顷的地块里面有17公顷的绿化地，地块品质非常高。

    面对优点如此突出的地块，砍价的过程就变得愈发艰难。砍价就是在谈判，谈判的要领就是适当的妥协，为了能把价格砍下来，我允诺对方，如果价格能有所优惠，我们将会在别的方面支持他们，我们可以帮他们把大学生公寓建起来。我给他们算了一笔帐，算了算建这个大学生公寓要花多少钱，对方这才松了口。我为了给他增加一些心理筹码，许诺道：我们签约的话，签约当天，什么时候签约我什么时候立即就付钱。我知道他们正急着要钱，这项目拖了一年多做不下去，中间换了4个单位。我还说，我给你写个承诺，如果我不能履约，你可以去法院告我们。他们开始犹豫，想来想去，后来终于允诺，但有些勉强，只是说基本上可以这样，需要回去开会讨论一下才能最后决定。

    于是，我开始了艰难的等待，但很久没有回话。难道是心理战？等待的滋味真不好受啊，心里没着没落的。但我给公司的弟兄们说，谁也不能给他打电话，坚持住，等着他给我们打。终于，到最后他们也熬不住了，将近10天的等待之后，他们给我打了电话，问价能不能再涨涨。我没有直接回答，推说正在看其他的地，这下他们才紧张了，说那就晚上一起碰碰吧。那晚一碰，这事就定下来了。我当时其实也很着急，大学生公寓9月1号就要jiāo钥匙。我对他们说，这项目给我们做的话，9月1号那天我们肯定能把钥匙jiāo给你。当时都2月底快3月了，还不定下来的话，我想做都做不出来了，因为工期肯定就不够了。

    一个文人的地产江

『加入书签，方便阅读』