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    1，采购经理一般都是摆设，真正掌握拍板权的是总经理级的。

    采购经理是办事人员，我们叫推荐者，真正采购那一家产品的应该是是老板或者总经理。

    你的销售的主攻方向上就有点偏差！

    2，竞争对手的优势比你们大那么多，换上我也会很难下手啊！

    竞争对手和客户合作好几年，一是竞争对手的优势，二是竞争对手的弱势。

    为什么？

    在长达几年的合作里，竞争对手肯定会犯些错误，比如质量问题，人际问题，回扣问题，诚信问题等等，总会有错的！

    你在和客户的jiāo流过程中为什么不去刻意的捕捉这个竞争对手弱点？

    这是你打败强大竞争对手的契机啊！

    这也说明你的销售水平的深度不够，属于蜻蜓点水似的。只看表面，看不到本质上去。

    PS：竞争对手只要有缺点，你抓住它，扩大他，你就有反败为胜的可能。

    比如，竞争对手价格低，回扣肯定就少或者没有，那么你只要放大采购经理的yù望，而证明你能满足采购经理的yù望就可以了。

    采购经理自己就会找理由把你的竞争对手干掉。理由总是最容易找的。。

    问题是，没看到你说你的竞争对手有问题啊，这样的竞争对手是不会被战胜的，没有缺点就是东方不败啊！

    [367楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-21 11:32:27

    刑天子墨

    谢谢你的支持顶贴，感动感激。

    写这东西不为出版，只是和朋友jiāo流。你们的鼓励使我继续写出来。

    而写出来，我已经满足了。

    另：实际上也按照你的要求写的很细了。

    比如这2章。

    [369楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-21 11:54:02

    白鹿为甲：

    不过对你这第一招，我有点不太明白。机床属于固定资产，一般的客户不会买别的产品配套机床的，都是我们的机床搭配上一些做机床附件的或刀具的，所以很多刀具和附件销售常找我们合作。

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    建议你的第一招是个思路，是让你找那些定货采购合同在你前面的，你可以借助他们知道的信息，搞定的客户，让他们带你进客户那。

    你到你的目标客户的工厂去看看，转转说不定就能找到你的可以借助的上游厂家。

    在买你的机床的前面肯定还会先采购其他的产品。比如钢结构，现在的很多厂房都是钢结构的，你可以找钢结构的销售，他们信息知道的最早。

    还有其他的大型设备。比如说行车，要机床的地方应该还会要行车。

    这要靠你自己找。

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    你们美资的机床也走代理商路线吗？

    好像只有低档的浙江，上海的机床厂家才找经销商，代理商去做。

    我有个朋友是销售机床上用的冲洗泵的，呵呵，上海，浙江的机床厂他跑了80%，现在就在公司天天接电话，每天会签2-3个合同。一年销量在500万左右，吼吼。一个女业务。

    销售就是这样的一个先苦后甜的职业

    [373楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-21 13:32:28

    六：不同的人用不同的钩

    从张营房铁矿回来，到办公室，看张总和于

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