基础上加上各项运杂费 运杂费不起眼，但稍不留心就会超出预算，影响你最终的实际利润。

    除了上述基本价格构成以外，在实际cāo作中还要特别注意一些隐xìng的成本。

    三、预防成本陷阱

    一些隐藏着的成本，如果在核算价格的时候忽视了，会造成不小的损失，尤其是那些jiāo易量比较小或利润较薄的业务，稍不留心就有可能从盈利变成亏损。

    这些成本陷阱首先是银行费用。从国外汇进的款项，国外银行和国内银行会从中扣除手续费。也就是说，国外客户虽然给你汇了1000美元，可到你手里就很可能变成950美元了。假如你预期的利润是3%即30美元，光是银行手续费一项就让利润泡汤了。因此，为避免类似情况。此外，国外客户汇款应让客户自己承担国外银行手续费，否则就要把这笔费用预计在成本中。信用证cāo作的银行手续费更高，有时在正常动作状态也可以达到几百美金。

    此外最常见的预算外费用就是码头cāo作。码头杂费名目繁多，该由发货人还是收货人承担则模棱两可。FOB条件下，由进口方负责订舱，CNF和CIF条件下则由出口商负责订舱。接受订舱的货运公司，出于揽生意的考虑，往往只对订舱人负责，把费用转嫁到另一方。对于我们出口方而言，在cāo作FOB的时候，如果是初次合作的货运公司，有必要事先核对一下相关费用。如果发现费用分担明显不公，则与国外客户联系协商要求调整。

    四、报价技巧

    在了解了价格构成和计算方式以后，我们就能做到心中有数，可以运用技巧与客户讨价还价了。

    外贸的报价有其特殊的规定。理论上一个正式的外贸报价，不但应有完整的价格术语表达式，还应包括品名、价格有效时间、可供应的数量、jiāo货时间等。例如：

    Cannedwholemushroom24×800gDia.2.5cm～3cm----------货物描述

    USD16.50/CTNCNFROTTERDAM-----------------------------价格

    MINORDER2FCL-----------------------------------------最低订货量

    Deliveryafter30thDec--------------------------------jiāo货时间

    Offervalidbefore20thDec---------------------------报价有效期

    这样的报价叫做“实盘”（firmoffer），理论上具有相当的效力，一旦客户接受，报价方不可更改。因为这样的报价几乎涵盖了合同的基本要素。之所以规定价格有效时间，是考虑到国际市场的波动。另一方面也有助于催促客户早日定夺。

    不过，出于灵活和计价还价考虑，除了初次接触想显示正规以外，实际cāo作中多数情况下会有意无意漏掉一些要素，使格式不完整，成为无最终效力的“虚盘”（non-firmoffer）。发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地。

    灵活运用虚盘，是外贸谈判的基本技巧。比如，在报价之后，如果客户没有积极回应，不妨发一个较低价格的虚盘以试探客户的想法。如客户有兴趣了，再调整一下出货量，薄利多销，也可

    笔趣阁读书免费小说阅读_www.biqugedu.com

『加入书签，方便阅读』