同任正非的做法，我相信只要坚持不懈地做下去，华为在中国的成功将会复制到世界各地。只是我觉得应稍微变 通一点，海外要多一些代理，多依靠一些海外销售人员。

    因此，请允许我说，如果华为不要自己乱了阵脚，在中国市场上，我看10年、8年内，恐怕没有哪家公司 能赶得上华为了，甭说你是爱立信、诺基亚、朗讯、北电……

    华为销售人员具体做实事的精神更是让其他厂家所望尘莫及的。

    华为人大多数是刚刚毕业的大学生，涉世未深。很多华为的销售人员看起来就像毛头小伙，和一些国际大 公司的销售人员比起来，华为人显得幼稚、单纯甚至还有些丑陋。但是，可不能小瞧他们的能量，他们的能量就藏在单纯下 面。华为销售人员把握客户关系虽不能做到应付自如，但是我勤快，话虽说得不好听，可我有实际行动，“未谙姑食xìng，先 遣小姑尝。”华为人简直把客户的办公室当成自己的办公室了，一天来一趟是很正常的，有的运营商干脆无偿让一间办公室 给华为员工上班，省得他们来回跑。客户说的一件小事，销售人员立刻记在心头，你对哪个技术有疑问，我如果解答不了， 马上向技术人员打电话，电话还说不清楚，我明天立刻给你找个专家来现场解答，还给你带上一份资料。你说《华为人》报 收不到，回去就跟秘书说，客户资料马上填好，发回公司。至于说客户的生日、客户的家庭住址、客户的家庭成员，华为销 售人员全部烂熟于胸。华为员工的很多节假日都是陪着客户一起过的。

    为什么华为开个展览会能邀请到那么多人，而很多公司想邀请都邀请不到？除了平时的相处以外，邀请工 作本身就不一样。在开展览会前的1个月左右，华为的销售人员就开始行动了，递上邀请函那是小儿科，谁都会做，客户的 桌子上往往有一堆邀请函，说不准客户顺手就丢进垃圾桶的都有。很多公司送完了拉倒，华为人不一样，他们隔三岔五就到 你那去一趟，问你的意见，每次过来都给你带点消息。比如，我们的展览会上有什么新产品，我们这次安排的具体计划是什 么，你想和你哪位同事同去，我也去邀请他等等。甚至他还跟你说，我把你的飞机票都订好了。你还能说你不去？

    可华为的竞争对手们呢？我有一个朋友，他是欧洲某大通信公司的销售人员，他连省电信公司负责建设的 处长是男是女都还不知道。

    有人说华为做市场不规范，我觉得这个结论既简单又可笑。华为公司真的是把中国人琢磨透了，在人际jiāo 往中，华为人不老练不世故却是最有效的。我想我们做人也应该是这样的吧。

    “朋友数，斯疏矣”。意思是说，对待朋友，如果你频繁地提意见就会造成疏远。相反，热情、诚恳、踏 实，谁不喜欢？礼多人不怪嘛！孔子教学生还要收十条干ròu呢，这和不规范根本就是两回事。

    更何况，华为人的综合素质还摆在那儿呢。

    第21章 核武器的按钮可以随便按吗：做实的华为（4）

    汤圣平

    4. 穿上“美国鞋”

    ? 她说的哪儿是汉语啊，她说的简直就是流利的北京话

    ? 华为真的做到了：鞋子小了，“削足适履”，而不是对鞋子挑三拣四

    ? 有人说经营的最高层次卖文化，华为就这样悄无声息地就把文化给卖了

    请HAY公司做咨询花了华为数百万元钱，请IBM公司更是花费了上亿的资金。IBM和华为的合作我不太清楚 ，但华为和HAY的合作我是几乎全程参与的，HAY公司为华为设计了一套职能工资体系。

    在中国，人们经常说国外咨询公司不懂中国国情，做着做着就不欢而散，或者做完就成了摆设。这中

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